19.பொருளின் தேவையை உணர்த்துங்கள்

“ஏங்க! இது என்ன விலை?” என்ற கேள்வி ஒலிக்காத கடைகளே இல்லை. இது பேரம் பேசும் பொருட்டாகக் கேட்கப்படும் கேள்வியல்ல. ஒவ்வொருவரும் தன்னுடைய வாங்கும் சக்தியை எடைபோடவென கேட்கும் கேள்வி. சந்தைக்கு வந்த ஒரு பொருளின் விற்பனைக்கான சாத்தியக் கூறுகள் இந்தக் கேள்வியிலிருந்தே ஆரம்பமாகின்றன. ஒருவர் ஒரு பொருளையும் தன் வாழ்வையும் முதலில் ஒப்பிட்டுப் பார்க்கிறார். அந்தப் பொருள் தன் வாழ்வுக்குள் வந்தால் எப்படியிருக்கும் என்று கற்பனை செய்கிறார். பிறகு அதனை வாங்குவதற்கான சாத்தியக் கூறு பற்றி யோசித்து விலையைக் கேட்கிறார். “இது நமக்கு கட்டுப்படியாகாது” என்னும் ஏக்கப் பெருமூச்சுடன் அந்த மனிதர் நகர்ந்துகொள்கிறார் என்றால் மார்க்கெட்டிங்கைப் பொறுத்தவரை இது வெற்றியா? தோல்வியா?

அன்றைய விற்பனைப்பட்டியலில் ஒரு வாடிக்கையாளர் வாங்காமல் போனது தோல்வியாகக் கருதப்படலாம். ஆனால் மார்க்கெட்டிங்கைப் பொறுத்தவரை அது ஒரு மாபெரும் வெற்றி. ஒரு பொருளுக்கான தேவையை ஒரு மனிதர் உணர்ந்து கொண்டார் என்றால் அவர் எந்நேரமும் உங்கள் வாடிக்கையாளராக மலர சாத்தியக்கூறுகள் உண்டு.

ஒரு தொழில் தொடங்குவதன் நோக்கம் ஒரு தயாரிப்பை உருவாக்குவதென்றால், மார்க்கெட்டிங்கின் நோக்கம் வாடிக்கையாளரை உருவாக்குவது. ஒரு பொதுமனிதரை மார்க்கெட்டிங் மூலம் வாடிக்கையாளராக உருவாக்கலாம். உங்களை சந்தேகப்படுபவரைக்கூட மார்க்கெட்டிங் மூலம் வாடிக்கையாளராக உருவாக்கலாம்.

எந்தத் தொழிலாக இருந்தாலும், எந்த வணிகமாக இருந்தாலும், மார்க்கெட்டிங் என்பது தனியான துறையல்ல. உங்கள் தொழிலின் ஒவ்வோர் அம்சத்திலும் மார்க்கெட்டிங்கின் அம்சம் கலந்திருக்கிறது. உங்கள் நிறுவன ஊழியர் ஒருவர் சாலையில் சிரித்த முகத்துடன் செல்கிறார் என்றால் உங்கள் நிறுவனம் பற்றிய நல்ல அபிப்பிராயம் உருவாகிறது.

ஒரு மனிதரை நீங்கள் சென்றடைவது ஐம்புலன்கள் வழியாகத்தான். உங்கள் தயாரிப்பை அவர் காண்பது, அது குறித்துக் கேட்பது, அதன் அம்சங்களை உள்நிலை அனுபவத்தில் உணர்வது உள்ளிட்ட எத்தனையோ விஷயங்கள் நடக்கின்றன. கண்ணால் பார்த்தோ காதால் கேட்டோ கையால் தொட்டோ உங்கள் தயாரிப்பு பற்றிய அனுபவமும், அதன்பின் அதைக் குறித்த அபிப்பிராயமும் ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு வருகிறது.

எந்த அனுபவத்தையும் அபிப்பிராயத்தையும் அவர் ஏற்படுத்திக் கொள்வதற்கான சூழலை உருவாக்குவதுதான் மார்க்கெட்டிங். மார்க்கெட்டிங் என்பது வியூகம் அமைப்பது. வலிமையாக தன்னை இருத்திக் கொள்வது. வெற்றியை எட்டுவது. எட்டிய வெற்றியைத் தக்க வைத்துக் கொள்வது.

ஒரு தயாரிப்பில் சேர்க்கப்படும் அம்சங்கள், அதன் விளைவாக வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்ன பயனளிக்குமோ அதையே களமாகக்கொண்டு காய் நகர்த்துவது மார்க்கெட்டிங். தயாரிப்பின் அம்சம் தயாரிப்பைச் சார்ந்தது. அதன் விளைவுதான் வாடிக்கையாளருக்கு, “எங்கள் தொழில்நுட்பம் இருக்கிறது” என்றொரு நிறுவனம் சொன்னால், “இருந்துவிட்டுப் போகட்டுமே! அதனாலென்ன?” என்பார்கள் வாடிக்கையாளர்கள். “அதனால் உங்களுக்கு ,ந்தப் பயன் கிடைக்கிறது” என்று சொல்லும்போது அந்தத் தயாரிப்பை நுகர்வோர்கள் கவனிக்கத் தொடங்குகிறார்கள்.

குறிப்பிட்ட பகுதியில் பேருந்து நிறுத்தத்தை நூறடி தள்ளி மாற்றியமைத்தார்கள். இது பொதுமக்களுக்கு சிரமம், போக்குவரத்துக்கு இடைஞ்சல் என்றெல்லாம் மனு கொடுக்க கையெழுத்து வேட்டை நடந்தது. “நூறடி தள்ளிப்போனால் என்ன சிரமம்?” என்ற வியப்பு போக்குவரத்துத் துறைக்கு ஏற்பட்டது. விசாரித்தால் இந்த மனுக்களுக்குப் பின்புலமாய் இருந்தவர் தேநீரகம் ஒன்றின் உரிமையாளர் என்று தெரிய வந்தது. பழைய பேருந்து நிறுத்தம் இவரது தேநீரகத்தின் வாசலில் இருந்தது. பேருந்துக்காகக் காத்து நிற்பவர்கள் இவரது தேநீரகத்தில் குவிவார்கள். நல்ல வியாபாரம் நடந்தது.

எனவே தன் வியாபாரத்தை மீட்டெடுக்க பொதுமக்கள் நலன் ஏன்ற போர்வை அவருக்குப் பயன்பட்டது. ஆனால் வணிக நோக்கில் பார்த்தால் இந்த மனிதர் செய்ததும் மார்க்கெட்டிங்தான். தன் நிறுவனத்தில் வணிகம் நன்கு நடை பெறுவதற்கான சூழலை அவர் உருவாக்க முயல்கிறார். தன் நிறுவனத்தின் பெயரை நேரடியாக நுழைக்காமல், தானும் களத்தில் இறங்காமல் காய் நகர்த்தும் சாமர்த்தியம் மிக நிச்சயமாய் மந்திரம்தான்.

ஒரு தயாரிப்பின் சிறப்பம்சங்கள் மட்டுமின்றி ஆதன் மற்ற ஆம்சங்களும் மார்க்கெட்டிங் நிபுணர்களால் கவனத்தில் ஏடுத்துக் கொள்ளப்பட வேண்டியவைதான். குறிப்பாக ஓரு தயாரிப்பின் செயல்திறனுக்கென நிச்சயமாய் கால ஆளவிருக்கும். ஆந்த கால ஆளவு முடிந்ததுமே அந்தத் தயாரிப்பை மீண்டும் வாங்கவேண்டிய தேவை வாடிக்கையாளர்களுக்கு வரும். எக்ஸ்சேஞ்ச் சலுகைகள் போன்றவற்றை அறிவிக்க வேண்டிய காலகட்டம் இது.

தங்கள் வாடிக்கையாளர்கள், போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புக்கு மாறாமல், அதேநேரம் தாங்கள் வாங்கிய பொருள் பழையதாகிவிட்டது என்ற சலிப்பையும் கொள்ளாமல், அதையே ஒரு சந்தோஷமான விஷயமாக மாற்றிக் கொள்வதற்கான உத்திதான் எக்ஸ்சேஞ்ச் சலுகை.

வணிகத்துடனும் விற்பனையுடனும் நேரடியாக சம்பந்தப்படாமல் அதேநேரம் வணிகத்திலும் விற்பனையிலும் ஒரு தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும் மகத்தான துறை மார்க்கெட்டிங் துறை.

அரசியலிலும் நிர்வாகத்திலும் நேர்பட இறங்காமல் இந்தியா என்னும் பெயரை உலகெங்கும் கொண்டு சேர்த்த மகாத்மா காந்தியின் உத்திகள், உறுதிகள் ஆகியவற்றை ஒருவர் பின்பற்றினாலே அவர் மிகப்பெரிய மார்க்கெட்டிங் நிபுணராக உருவாக முடியும். இத்தனைக்கும் மகாத்மாவிடம் ஒருதுளி வணிக நோக்கம்கூட இல்லை. ஆனால் பலகோடி ரூபாய் முதலீடு செய்யும் வணிக நிறுவனங்களுக்கு தங்கள் தயாரிப்புகளில் இருக்கும் அக்கறையைவிட அவருக்கு தாயகத்தின் மீதான அக்கறை பலமடங்கு கூடுதலாகவே இருந்தது.

ஒரு நிறுவனம் புதிய திட்டங்களை அறிவிக்கும்போது அவற்றுக்கான முழக்கங்களை முன் வைக்கவும் திட்டங்களுக்குப் பெயர் வைக்கவும் படாதபாடுகிறது. ஆனால் “வெள்ளையனே வெளியேறு” என்பது போன்ற முழக்கங்களையும் “தண்டி யாத்திரை”, “நவகாளி யாத்திரை”, போன்ற திட்டங்களையும் முன்வைத்த நவீன உலகின் மார்க்கெட்டிங் நிபுணர்களும் பின்பற்ற வேண்டிய ஆளுமையல்லவா?

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *