18. சாதிக்க வாய்ப்புகள் எக்கச்சக்கம்

விழிப்புணர்வுடன் கூடிய துணிச்சலுக்கே விவேகம் என்று பெயர். மார்க்கெட்டிங் துறையில் இந்தக் கலவை எங்கெல்லாம் இருக்கிறதோ அங்கெல்லாம் வெற்றி இருக்கிறது. மார்க்கெட்டிங் உலகின் வினோதமான உண்மை என்னவெனில் ஒரு வட்டாரத்தில் வெகு பிரபலமாக இருக்கும் பெயர், வேறொரு வட்டாரத்தில் அறிமுக நிலையில் மட்டுமே இருக்கும்.தான் தலையில் சுமக்கும் கிரீடங்கள் கண்ணுக்குத் தெரியாத பிரதேசத்தில் அறிமுக நிலையில் ஓர் அரசரை நிறுத்தினால் அவஸ்தைப்படுவாரா இல்லையா?

பல தயாரிப்புகள் அப்படிதான் புதிய பிரதேசங்களில் கால்வைக்கும் போது, தங்கள் பழைய பெருமைகளை சுமக்கவும் முடியாமல் புதிய அறிமுகமாய் நிற்கவும் முடியாமல் தடுமாறுவதும் உண்டு.

இதற்கு முக்கியக் காரணம் முடிவெடுக்க முடியாமை. புதிய சூழலுக்குள் புதுமுகமாகவே அறிமுகமாக வேண்டுமென்ற எங்கிருந்தாலும் அங்கெல்லாம் வெற்றி நிகழ்ந்து விடுகிறது.

அறிமுக நிலையிலேயே அதில் தொடர்புள்ள அத்தனை பேரையும் ஈடுபடுத்துவது விவரிக்க முடியாத பொறுப்புணர்வை ஏற்படுத்துவதோடு, உற்சாகத்தையும் முழு ஈடுபாட்டையும் கொண்டு வருகிறது. மார்க்கெட்டிங் துறையில் உள்ள ஒவ்வொரு வருக்கும் தங்கள் தயாரிப்பு பற்றிய நேரடி அனுபவம் இருந்தால் மிகவும் நல்லது. அவரால் பயன்படுத்த முடியாத தயாரிப்புகளை அவர் குடும்பத்தினர் பயன்படுத்திப் பார்க்க வாய்ப்பளிக்கப்பட வேண்டும்.

தன் குடும்ப வட்டத்திலிருந்து கிடைக்கும் அபிப்பிராயம் மார்க்கெட்டிங் அலுவலரின் உற்சாகத்தை உறுதி செய்கிறது.

விற்பனையாளர் ஒரு தயாரிப்பை தன்னுடன் நெருக்கமாக தொடர்புபடுத்திக் கொள்வது போலவே நுகர்வோர் அந்தத் தயாரிப்புடன் அந்தரங்கமாய் ஒரு சொந்தத்தை ஏற்படுத்திக் கொள்ள உரிய சூழ்நிலை உருவாக வேண்டும்.

பெரும்பாலும் எந்த வட்டாரத்திலும் ஒரு தயாரிப்பு அறிமுகமாகிறதோ,அங்கே உள்ள பழக்கவழக்கங்கள், உள்ளூர்ப் பண்டிகைகள் போன்றவற்றுடன் இந்தத் தயாரிப்பைத் தொடர்புபடுத்தத் தெரிந்திருக்க வேண்டும். உலக சந்தையின் நாயகர்கள் உள்ளூர்ப் பண்டிகைகளின் அங்கமாக இருப்பதன் மூலம் மக்கள் செல்வாக்கைப் பெற முடியும்.

இதைவிட முக்கியமானது உள்ளூர் மொழிப்பிரயோகம் தெரிந்திருப்பது. பெரும்பாலான தேசீயத் தயாரிப்புகள் வட நாட்டிலேயே விளம்பரங்களை உருவாக்கி அங்கேயே மொழி பெயர்த்து வடிவமைப்பை செய்து விடுகின்றன. இந்த மொழி பெயர்ப்புகள் பெரும்பாலும் ஒட்டவே ஒட்டாது.

அந்தக் காலத்தில் ஜுனூன் என்ற தொலைக்காட்சித் தொடர் தமிழர்களுக்குப் புரியாத தமிழில் வெளிவந்து ஜுனூன் தமிழ் என்றே வழங்கப்பட்டது. இன்று சின்னச் சின்ன கிராமங்களில் ஊடுருவ நினைக்கும் தேசீயத் தயாரிப்புகள் பலவும் இந்தத் தப்பைச் செய்கின்றன.

உதாரணமாக சமீபத்தில் குட் டே பிஸ்கட் ஒரு விளம்பரத்தை செய்திருந்தது. சுவர்களிலும் பல மளிகைக் கடைகளுக்கு வைத்துக் கொடுத்திருந்த பலகைகளிலும் இந்த விளம்பரம் பொறிக்கப்பட்டிருந்தது. “ஆயிடுச்சு குட் டே”. மோசமான மொழிபெயர்ப்புக்கு இந்த வாசகம் ஓர் அடையாளம்.

இதன் மூல வாசகம் அநேகமாக “Now it is a good day’’ என்றிருக்க வேண்டும். அதை மொழிபெயர்த்த பிரகஸ்பதி “இன்று குட் டே ஆகிவிட்டது” என்று பொருள்படுவதாக நினைத்துக்கொண்டு, “ஆயிடுச்சு குட் டே” மொழி பெயர்த்துவிட்டார். கடைக்கு வருகிற வாடிக்கையாளர், குட் டே தீர்ந்துவிட்டதாக அறிவிப்புப் பலகை வைத்திருக்கிறார்கள் என்று புரிந்து கொள்வதற்கான அபாயம் இந்த வாசகத்தில் இருக்கிறது.

இதை வாசிக்கிறபோதே இதற்கான எளிய தீர்வு உங்கள் மனதுக்கு வந்திருக்கும். கடையில் குட்டே பிஸ்கட் பாக்கெட்டுகள் கண்களை நிறைக்கும் விதமாய் காட்சிக்கு வைக்கப்பட்டிருந்தால் வாங்க வரும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு குழப்பம் தீரும். இதைதான் “பாய்ன்ட் ஆஃப் பர்சேஸ்” என்கிறார்கள். இவை தயாரிப்புகளாகவும் இருக்கலாம். விளம்பர வாசகங்களாகவும் இருக்கலாம்.

விற்பனையாகும் இடத்தில் நுகர்வோர் கவனத்தைக் கவரும் விதமாக உங்கள் தயாரிப்புகள் தனித்தன்மையுடன் காட்சிக்கு வைக்கப்படுமானால் அது வெல்வது நிச்சயம். சாமபேத தான தண்டம் செய்து ரீடெய்ல் விற்பனையாளரை உங்கள் தயாரிப்புக்கு முக்கியத்துவம் தரும்படி செய்வதும் ஒரு சவால்தான்.

சுற்றுச்சூழல், சுகாதாரம் ஆரோக்கியம் ஆகியவற்றில் அக்கறை கொண்டவர்களாக தங்களை நிறுவனங்கள் முன்னிறுத்தும்போது அவர்களைப் பற்றிய அபிப்பிராயம் உயர்கிறது. பெரும்பாலான தயாரிப்புகள் தங்களின் அத்தகைய அம்சங்கள் பற்றியே அதிகம் பேசுகின்றன.

இவையெல்லாவற்றையும்விட சந்தையின் தேவை என்பதில் ஏற்படும் மாற்றங்கள் மிக முக்கியமானவை. பத்தாண்டுகளாக குழந்தைகள் ஆரோக்கியம், குழந்தைகள் ஊட்டச்சத்து, குழந்தைகள் எதிர்காலத்துக்கான முதலீடு போன்றவை குறித்து மக்களின் உளவியல் வேகமாய் இயங்கியது. அதைக்குறியாகக் கொண்டே தயாரிப்புகள் தங்களை சந்தையில் நிலைநிறுத்திக் கொண்டன. இன்று அந்தச் சந்தையில் அள்ளி அடைக்கப்பட்டிருக்கும் தயாரிப்புகள் தங்களை தக்க வைத்துக்கொண்டாலே போதுமானது. ஊட்டச்சத்து பானங்கள், முதலீடுகளில் தொடங்கி குடிநீர் சுத்திகரிப்பு, சோப் ஷாம்பூ என்று பல்வகைத் தயாரிப்புகளும் தங்கள் நிலையைத் தக்க வைத்துக்கொண்டு தங்கள் எல்லைகளை விரிவாக்க மெல்ல மெல்ல முயலலாம்.

ஆனால் புதிய சந்தையாக புத்துணர்வூட்டப்பட்ட சந்தையாக இருப்பது, நடுத்தர வயதினருக்கான தயாரிப்புகள், உடற்பயிற்சிக் கருவிகள், முதலீடுகள், பிஸ்கட்டுகள் போன்றவை. உதாரணமாக நீரிழிவு உள்ளவர்கள் எண்ணிக்கை பெருகிக் கொண்டே வருகிறது. அவர்களுக்கான இடையுணவு முக்கியமான அம்சம்.

8 மணிக்கு காலை உணவு, 10.30க்கு சிற்றுணவு, 1.00மணிக்கு மதிய உணவு, 4.00 மணிக்கு சிற்றுணவு, 8 மணிக்கு இரவு உணவு என்கிற ஒழுங்கினை இலக்காக்கி சிற்றுணவுக்கு சுகர் ஃப்ரீ பிஸ்கட்டுகள் சந்தையில் வெகு வேகமாக முன்னேறுகின்றன.

நடுத்தர வயதினரிடம் பொருளதார பலம் இருக்கிறது. சிந்தனை இருக்கிறது. தேர்ந்தெடுக்கும் சுதந்திரமும் இருக்கிறது. அவர்களின் தேவைகளை ஈடுசெய்யும் சவாலை மேற்கொள்பவர்கள் சாதிக்க வாய்ப்புகள் எக்கச்சக்கம்.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

17.மாற்றங்களே வெற்றியைத் தரும்

ஹார்லிக்ஸ் என்கிற ஆரோக்கிய பானம் கடந்து வந்திருக்கும் தூரம் பற்றி, கடந்த அத்தியாயத்தில்   பேசினோம். சில தயாரிப்புகள் தாமாகவே சந்தையில் கட்டமைத்துக் கொண்ட  அபிப்பராயங்களை தலை கீழாக மாற்றவேண்டிய  சூழ்நிலை ஏற்படும். அப்படியோர் அக்கினிப் பரிட்சையை ஹார்லிக்ஸ் கடந்து வந்திருக்கிறது.

பத்துப் பதினைந்து ஆண்டுகளுக்கு முன்னர் ஹார்லிக்ஸ் என்றாலே உடல்நலம் குன்றியவர்களைக் காணப்போகும்போது வாங்கிப்போகும் பானம் என்று தான் எல்லோரும் சொல்வார்கள். வீட்டில் முதியவர்களுக்குத் தரும் ஆரோக்கிய பானம் என்ற நிலை மாறி, குழந்தைகளுக்குத் தரும் ஊட்டச்சத்து பானம் என்ற நிலையை நோக்கி நகர்வதற்கே நீண்ட நேரம் பிடித்தது. குழந்தைகள் பானம் என்ற கோட்டையில் காம்ப்ளான் கொடி நாட்டி சவால் விட்டிருந்தது. ஹார்லிக்ஸ் அந்த சந்தையைப் பங்கு போடத் துவங்கிவிட்டது. ஆரோக்கிய பானம் என்ற நிலை மாறி ஊட்டச்சத்து பானம் என்ற நிலையை மக்கள் மத்தியில் பதிக்கும் மார்க்கெட்டிங் சாமர்த்தியம் பல அத்தியாயங்களைக் கடந்த அழகான வரலாறு.

ரொட்டியும் கூட நோயாளிகளுக்கான பிரத்யேகத் தயாரிப்பு என்றே ரொம்ப நாட்கள் நினைத்திருந்தார்கள். வீட்டுக்கு ரொட்டி வாங்கினால் கூட, “யாருக்காவது உடம்பு சரியில்லையா?” என்று கடைக்காரரே பதறும் விதமாகத்தான் வாழ்க்கை முறை இருந்தது.

“மம்மி மம்மி மாடர்ன் பிரட்”  என்ற மழலைக்குரல்தான் மறுமலர்ச்சியை ஏற்படுத்தியது. அதன் தொடர்ச்சியாக விளைந்த வளர்ச்சிப்பாதையில் மில்க் பிரட், ஃப்ரூட் பிரட், வீட் பிரட்,சான்விச் பிரட் என்று வகைவகையாய் வளர்ந்து, இப்போது மல்டி கிரெயன் பிரட் வரையில் எத்தனையோ அவதாரங்கள்!! சின்ன நூலிழை கிடைத்தால் சேலையே நெய்யும் அளவு புதிய உருவாக்கங்களும் மார்க்கெட்டிங் உத்திகளும் சேர்ந்து மலைப்பூட்டும் மாற்றங்களை செய்திருக்கின்றன.

சில அபிப்பிராயங்கள், குறிப்பிட்ட தயாரிப்பைப் பற்றியோ பொருளைப் பற்றியோ இருக்கும். சில அபிப்பிராயங்கள், அந்தப் பொருள் அல்லது சேவை சார்ந்த பொதுக்கருத்தாகவே உருவாகியிருக்கும். மருத்துவமனைகள் பற்றிய அபிப்பிராயங்களும் அப்படித்தான். மருத்துவமனைகள் பற்றிய அபிப்பிராயங்களை மாற்றுவதில் தனியார் நிறுவனங்கள் தலையெடுத்த போதுதான் மக்களின் பார்வையும் மாறியது.

மக்கள் மனங்களில் மருத்துவமனை என்பது, நோய் வாய்ப்பட்டுள்ள மற்றவர்களைக் காணச்செல்லும் இடம், மற்றபடி தங்களுக்கு நோய்வரும் என்றோ தாங்கள் சில நேரங்களில் மருத்துவமனையில் சேர்க்கப்பட்ட வேண்டி வருமென்றோ பெரும்பாலானவர்கள் நினைப்பதில்லை. அப்பல்லோ மருத்துவமனையின் மார்க்கெட்டிங் பிரிவு துணைத் தலைவராகப் பொறுப்பேற்றபோது, தனக்கிருந்த சவால்களைப் பற்றி ரேகா ஷெட்டி எழுதும்போது இதைத்தான் குறிப்பிட்டார்.

தங்களுக்கு நோயே வராது என்ற மக்கள் கருத்தை மாற்றினால் அதன் விளைவுகள் எதிர்மறையானதாய் இருக்கும். எனவே, மருத்துவமனை என்பது, ஆரோக்கியமான மனிதர்கள் தங்களின் ஆரோக்கியத்தை உறுதி செய்துகொள்ளவும் தொடர்ந்து ஆரோக்கியமாக இருக்கவும் உதவுகிற இடமென்ற உணர்வை ஏற்படுத்துவதுதான் தீர்வு என்று அவருக்குத் தோன்றியது. எனவே, முழுமையான உடல் பரிசோதனை, சர்க்கரை அளவு பரிசோதனை, இரத்த அழுத்தப் பரிசோதனை போன்றவற்றை மக்கள் மத்தியில் நேர்மறை உணர்வை உருவாக்கும் விதத்தில் எடுத்துச் செல்ல முடிவெடுத்தார்கள். நிரந்தரமான ஆரோக்கியம் நிரந்தரமான ஆனந்தம் என்பது போன்ற உற்சாகமான வாசகங்கள் மருத்துவமனைகள் பற்றிய அபிப்பிராயத்தையே மாற்றின.

அபிப்பிராயங்கள் தலைகீழாக மாறும்போது ஆளுமைகள் எப்படியெல்லாம் மாறுகின்றன என்பதற்கு எத்தனையோ உதாரணங்கள் உண்டு. விழித்திருக்கும் நிலையில் மனிதர்களுக்கு உடலோய்வு கொள்ளுதல் சாத்தியம். ஆனால் பெரும்பலானவர்களுக்கு மனம் ஓய்வு கொள்வதில்லை. எப்போதும் செயல்பட்டுக் கொண்டேயிருக்கும் மனதுக்கு என்ன வேலை தருகிறோம் என்பது நம்மைப் பொறுத்தது. மனம் கனவுகளை அசைபோடுகிறதா? கவலைகளை அசை போடுகிறதா என்று முடிவு செய்ய வேண்டியவர்கள் நாம்தான்.

கனவுகளை அசைபோடும் மனது காரிய வெற்றிகளில் கால்வைக்கும் என்னும் பொதுவிதி மார்க்கெட்டிங் துறைக்கு மிகவும் பொருத்தம். உற்பத்தியால் வடிவம் பெறும் தயாரிப்பு உண்மையில் உருவாக்கம் பெறுவது, மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்களால்தான். ஒரு பட்டத்தின் செயல்திறன் பறக்க விடப்படும் போது தெரிவதுபோல் ஒரு தயாரிப்பின்  சிறப்பு சந்தைக்கு வந்தால்தான் தெரியும். சந்தையில் கொண்டுவரும் மாற்றங்கள் சந்தையையே மாற்றிவிடவும் சாத்தியமுண்டு. ஒரு தயாரிப்பின் இமாலய வெற்றியோடு மார்க்கெட்டிங் கடமைகள் முடிந்து விடுவதில்லை. அந்த வெற்றியைத் தக்க வைத்துக் கொள்வதில் மார்க்கெட்டிங் துறைக்கு மகத்தான பங்குண்டு.பலமடங்கு துணிச்சல் பெருகியுள்ள நிலையில் அந்த சவால்களை எதிர்கொள்வதில் இருக்கும் சந்தோஷம்.. அடுத்த அத்தியாயத்தில்…

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

16.போட்டிகளை எதிர்கொள்ளும் சாமர்த்தியம்

விரித்து வைக்கப்பட்ட சதுரங்கப் பலகையில் அணிவகுத்திருக்கும் காய்களின் அடுத்த கட்ட நகர்வு குறித்த திட்டமிடுதல் யுத்தமா? விளையாட்டா? தீர யோசித்தால் இரண்டும்தான் என்றே தோன்றும். அதை விளையாட்டாகவே நாம் நினைத்தாலும் கூட எதிர்க்காய்களின் வீழ்ச்சியில்தான் இன்னொரு தரப்பின் வெற்றி இருக்கிறது.

போட்டிகளை எதிர்கொள்வதில் சதுரங்கம் விளையாட்டின் சாமர்த்தியம் மார்க்கெட்டிங் அலுவலருக்கு முக்கியம். போட்டித் தயாரிப்பின் பலங்களை அறிந்துகொள்வது போலவே தன்னுடைய தயாரிப்பைக் குறித்த உண்மைகளை எதிர்கொள்ளும் உரமும் முக்கியம். பலருக்கும் தங்கள் தயாரிப்பின் பலங்களைப் பேசுவது பிடிக்கும் அளவு பலவீனங்களைக் கணக்கில் எடுக்கப் பிடிக்காது. தயாரிப்பின் தொடக்க நிலைலேயே பலவீனங்களை சரிசெய்து கொண்டு எதிராளியின் பலவீனங்களைக் குறிவைத்தும் தன்னுடைய பலங்களை நம்பியும் களத்தில் இறங்குவதுதான் மார்க்கெட்டிங் அலுவலருக்கு வீர விளையாட்டு அனுபவங்களும் வெற்றிகளும் நிச்சயம். எல்லா வகையிலும் தரமான தயாரிப்பாக இருப்பது மட்டுமே பலம் என்று பலரும் நினைக்கிறார்கள். ஆனால் வாடிக்கையாளர்கள் தரத்தை மட்டுமே எதிர்பார்ப்பதில்லை. அவர்கள் தகவல்களை எதிர்பார்க்கிறார்கள். மனநிறைவு தரும் சேவையை எதிர் பார்க்கிறார்கள். ஒருகாலத்தில் சில தயாரிப்புகள் குறிப்பிட்ட இடத்தில் குறிப்பிட்ட நேரத்தில்தான் கிடைக்கும் என்றொரு நிலை இருந்தது. அதன் தரமும் சுவையும் கருதி அந்த நிபந்தனைகளுக்கு வாடிக்கையாளர்கள் உட்பட்டிருந்தார்கள்.

கோவையில் காந்திபுரம் கிராஸ்கட் வீதியில் நான்காவது குறுக்குத் தெருவில் மதிய வேளையில் மண்டிக்கிடைக்கும் மனிதக் கூட்டம். பழைய கட்டிடம் ஒன்றில் இருந்த ஹரிபவன் அசைவ உணவுக்கூடத்தின் கதவுகள் திறக்கத்தான் அந்தக் காத்திருப்பு. பன்னிரண்டரை மணிக்கு முன்னரே வந்தாலும் கூட உள்ளே போக முடியாது. கதவு திறந்தபின் தள்ளுமுள்ளுகளுக்கு நடுவே தாவிச்சென்று இடம்பிடிப்பது பெரிய சர்க்கஸ் வித்தையைப் போலிருக்கும். இது பதினைந்து வருடங்களுக்கு முந்தைய கதை இது. இன்று அதே நிறுவனத்திற்கு கோவையின் முக்கிய இடங்களில் கிளைகள் இருக்கின்றன. அதேபோல் கூட்டம் அலைமோதினாலும் குளிர்சாதன வசதி செய்யப்பட்ட உணவுக்கூடங்களில் வாடிக்கையாளர்கள் வசதியாகக் காத்திருக்கிறார்கள். இது விரிவாக்கம் மட்டுமல்ல. சந்தையின் தேவைகளையும் வாய்ப்புகளையும் உணர்ந்து செய்திருக்கும் முக்கியமான மாற்றம்.

உண்மை என்னவெனில் மிகச் சில உத்திகள்தான் சந்தையில் உடனடியாக எடுபடுகின்றன. பெரும்பாலானவை துல்லியமாகத் திட்டமிடப்பட்டாலும் சிறிது காலம் எடுக்கிறது. மிகச்சரியான மார்க்கெட்டிங் என்பது ஒரு தயாரிப்பை வாடிக்கையாளர் தன்னுடைய வாழ்வின் அத்தியாவசியப் பொருட்களில் ஒன்றாகவே காணும் அளவுக்கு அதன் முக்கியத்துவத்தை முன்னிறுத்துவதுதான். சந்தையில் ஒரு தயாரிப்பு ஏற்கப்பட்டுவிட்டால் மார்க்கெட்டிங் உத்திகள் சந்தையை நோக்கிச் செல்கிறது. தன்னுடைய செல்வாக்கு வட்டத்துக்குள் புதிய புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டுவந்து சேர்ப்பதை நோக்கி அதன் கவனம் குவிகிறது. சந்தையின் மாறுபடும் தேவைகளை உணர்ந்து செய்யும் மாற்றங்களை தகவல்களாக வாடிக்கையாளர்கள் மத்தியில் கொண்டு சேர்ப்பது மார்க்கெட்டிங் இன்னும் பெரிதாய்”, “முற்றிலும் புதுமையான அம்சங்களுடன்” என்ற தலைப்பு வாசகங்களுடன் தெளிவாகவும் பளிச்சென்றும் விஷயங்களை பிரபலப்படுத்த வேண்டும்.

சந்தையில் ஏற்கப்பட்ட தயாரிப்புக்கு இருக்கும் இன்னொரு வசதி, அதன் வாடிக்கையாளர்கள் தங்களையும் அறியாமல் கொள்கை பரப்பு செயலாளர்களாக மாறி தங்கள் இயல்பான உரையாடலுக்குள்ளும் அதைப்பற்றி பேசுவார்கள். அதன்மூலம் கிடைக்கும் விளம்பரமும் புகழும் விலை மதிப்பில்லாதது.

பிரிட்டானியா கம்பெனியில் சில நல்ல பிஸ்கட்டுகளை சந்தையில் அறிமுகம் செய்து, அது பற்றி பேச்சு பரவத் தொடங்கி சிறிது காலத்திலேயே விநியோகத்தை சற்றே நிறுத்தி பரபரப்பை ஏற்படுத்துவார்கள். கடைகளில் எவ்வளவு பேர் பெயர் குறிப்பிட்டு அதைக் கேட்கிறார்கள் என்ற தகவலும் அவர்கள் தயாரிப்பின் வெற்றி தோல்வியைக் கணிக்கப் பெரிதும் உதவும்.

தொண்ணூறுகளில் ஜிம் ஜிம் என்ற பெயரில் அறிமுகமான பிஸ்கட் அப்படிதான் பிரபலமானது. இரண்டு பிஸ்கட் வில்லைகளுக்க நடுவே வெள்ளை க்ரீம். ஒரு வில்லையின் மையத்திலான சிறிய ஓட்டையில் ஜிம் என்ற வகையில் உருவாக்கப்பட்ட ஜிம் ஜிம் மார்க்கெட்டிங் உத்தியினாலேயே மிகக்குறுகிய காலத்தில் பெரிதும் பரவலான கவனிப்பைப் பெற்றது.

தயாரிக்கப்படும் பொருளின் தனித்தன்மை மார்க்கெட்டிங் வெற்றிக்கு மிகப்பெரிய பலம் என்றாலும் வாடிக்கையாளர்கள் எதிர்பார்க்கும் அளவு போதிய தகவல்கள் அவர்கள் சென்றடைய வேண்டும். விற்பனை மையங்களில் இருக்கும் பலரும் ஒரு தயாரிப்பைப் பற்றி அதிகம் சொல்வதில்லை. அங்கீகரிக்கப்பட்ட டீலர்களின் விற்பனையாளர்கள் காட்டும் அக்கறையை பொது விற்பனையாளர்கள் எல்லோருமே காட்டுகிறார்களா என்பதும் சந்தேகமே!

ஆனால் வாடிக்கையாளருக்கு அங்கீகரிக்கப்பட்ட விற்பனையாளர், பொது விற்பனையாளர், பொது விற்பனையாளர் என்கிற பேதமெல்லாம் தெரியாது. ஒரு தயாரிப்பின் அம்சம் பற்றி விற்பனையாளரே உற்சாகமாகச் சொல்லாமல் தயக்கத்துடன் விளக்கிக் கொண்டிருந்தால், ” நாம் இதனை வாங்கி என்ன செய்யப் போகிறோம்” என்ற பயம் வந்துவிட்டால் வாடிக்கையாளருக்கு அந்தத் தயாரிப்பை வாங்குவதில் ஆர்வம் குறைகிறது.

அதேபோல காலமாற்றங்களுக்கேற்ப தயாரிப்பில் முன்னேற்றங்கள் செய்யப்படுவதும் அதன்மேலுள்ள ஈர்ப்பைக் கூட்டும். ஹார்லிக்ஸ் என்ற பானம் ஏதோ புராண காலங்களில் இருந்தே இருப்பது போன்ற தொன்மையுணர்வு நமக்கு ஏற்படும்.

ஆனால் அதன் ஃப்ளேவர்கள் அடிக்கடி மாறுகின்றன. ஹார்லிக்ஸ் லைட் என்பது கலோரி விழிப்புணர்வுக்காரர்களின் காலத்துக்கேற்ற தேவையாகிறது.

கால மாற்றத்துக்கேற்ற தந்திரங்களால் உருவாக்கப்படுபவைதான் மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள்.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

15.வெற்றிகரமான மார்க்கெட்டிங் உத்திகள்

இளம் மார்க்கெட்டிங் அலுவலர்கள் மத்தியில் எஸ்.எம்.எஸ். ஒன்று மின்னல் வேகத்தில் பரிமாறிக் கொள்ளப்படுகிறதாம். நமது நம்பிக்கை வாசகர் ஒருவர், என் எண்ணை எப்படியோ கண்டுபிடித்து எனக்கும் அதனை அனுப்பியிருந்தார்.

ஒரு பார்ட்டியில் அழகான இளம்பெண்ணை சந்திக்கும் ஒருவர், அந்தப் பெண்ணிடம் போய், “நான் பெரிய பணக்காரன். என்னைத் திருமணம் செய்துகொள்” என்று கேட்டால் அது டைரக்ட் மார்க்கெட்டிங். வேறொரு நண்பரை அனுப்பி, அந்த நண்பர் இவரை சுட்டிக்காட்டி, “இவர் பெரிய பணக்காரர். இவரைத் திருமணம் செய்து கொள்” என்று சொல்ல வைத்தால் அது அட்வர்டைசிங்!

ஒரு பெண் தானாக வந்து, “நீங்கள் பெரிய பணக்காரர் என்னை மணந்து கொள்ளுங்கள்” என்பது பிராண்டுக்குக் கிடைக்கும் அங்கீகாரம்.

தன்னைவிட பலமடங்கு அழகான பெண்ணிடம் அவர் சென்று, “என்னைத் திருமணம் செய்து கொள்” என்று கேட்க, அந்தப் பெண் ஓங்கி அறைந்தால், அதற்குப் பெயர் என்ன தெரியுமா?? customer feed back!!

இது விளையாட்டுக்காக சொல்லப்பட்ட விஷயமல்ல. உண்மையிலேயே மார்க்கெட்டிங்கில் பல வகைகள் உண்டு. ஒரு தயாரிப்புக்கு ஒரேவிதமான மார்க்கெட்டிங் மட்டும் உதவாது. ஒரு பெரிய மேசையை நகர்த்த நான்குபேர் நான்கு பக்கம் பிடிப்பது மாதிரி விதம்விதமான மார்க்கெட்டிங் உத்திகளால் ஒரு தயாரிப்பை மக்கள் மத்தியில் கொண்டுபோய் வெற்றிகரமாக சேர்த்துவிட முடியும்.

உங்கள் நிறுவனம் பற்றிய விஷயங்களை சதாசர்வ காலமும் யாருக்கும் சொல்வதற்கு கதவு திறந்து காத்திருக்கும் உங்கள் வலைதளத்தின் தரம் உங்கள் தயாரிப்பின் தரத்தைப் போலவே தலை சிறந்ததாக இருப்பது அவசியம்.

சமூக அளவில் சிநேகபாவத்துடன் உங்கள் தயாரிப்பு நடந்துகொள்ளத் துணை செய்கிறீர்களா என்பது முக்கியம். சமூக நிகழ்ச்சிகள், சுற்றுச்சூழல் மேம்பாடு போன்ற விஷயங்களில் உங்கள்  நிறுவனத்திற்கு இருக்கும் அக்கறையே, நுகர்வோர்களை  நிறுவனத்தின் மீது அக்கறை கொள்ளும்படி செய்யும்.

பெரும்பாலானவர்கள் வணிகத்தை மேம்படுத்திக் கொள்ள இத்தகைய சமூக நலப்பணிகளை மேற்கொள்வதும் உண்டு. வணிகத்துக்காக இல்லாவிட்டாலும் சமூகத்துக்காக செய்வதும் உண்டு.

இன்னொரு பக்கம், பிரபலங்களுக்குப் பக்கத்தில் நின்று புகைப்படங்கள் எடுத்து விளம்பரங்கள் போல் வெளியிடுபவர்கள், பொது விழாக்களுக்குத் தலைமை தாங்கி, நன்கொடை தருபவர்கள் எல்லோருமே ஒருவகையில் தங்கள் வணிக வளர்ச்சிக்கான முயற்சிகளில் இருக்கிறார்கள். இதற்கு விஸிப்லிட்டி மார்க்கெட்டிங் என்று பெயர்.

எந்தச் சூழலிலும் தொடர்ந்து தொடர்பில் இருப்பது மார்க்கெட்டிங் வகைகளில் ஒரு முக்கிய முயற்சி. நிறுவனம் சார்ந்த செய்தி மடல்கள் அனுப்புவது, புதிய தயாரிப்புகள் பற்றிய அறிக்கைகள் அனுப்புவது, வாடிக்கையாளர்களுக்கு பிறந்தநாள், திருமண நாள் வாழ்த்துக்களும் சிறப்பு சலுகைகளும் அனுப்புவது இதெல்லாமே தொடர்ந்து தொடர்பில் இருப்பதற்கான உத்திகள்தான்.

உள்ளூர் தொலைக்காட்சிகளிலோ, புகழ்பெற்ற டிபார்ட்மெண்டல் ஸ்டோர்களின் வாசலிலோ தயாரிப்புகள் பற்றிய செயல்முறை விளக்கம், சாம்பிள் விநியோகம் எல்லாம் நடந்தால் அதுவும் மக்கள் மனங்களில் இடம்பெற ஒரு முக்கியமான வழியாக இருக்கும்.

ஒரு தயாரிப்பு சிறந்ததுதானா, அதன் பயன்பாடு எளிதானதுதானா என்பது குறித்தெல்லாம் கருத்துகள் நிறுவனத்துக்குள் ஆயிரம் இருக்கலாம். ஆனால் அந்த கருத்துக்களுக்கு, உண்மை மதிப்பு வாடிக்கையாளர்கள் சொல்லும் அபிப்பிராயங்களில் இருந்துதான் வருகிறது.

தேர்தல் முடிவுகளும் தேர்வு முடிவுகளும் கணிக்க முடியாதவை என்பது போலவே வாடிக்கையாளர்கள் ஒரு தயாரிப்பின் மீது சொல்லும் தீர்ப்பும் அதிமுக்கியமானது. அசைக்க முடியாதது.

புகழ்பெற்ற வித்வான் ஒருவருடைய இசை மீது ஜமீன்தார் ஒருவருக்கு மிகுந்த பிரியமுண்டு. தன் ஊருக்கு அழைத்து பாடச் சொல்லி, பட்டாடையும் பொன்னாடையும் போர்த்தி, பத்து பவுன் சங்கிலி போட்டு பிரமாதப்படுத்தினார்.

புறப்படும்போது அந்த வித்வான், “கச்சேரிக்கு பத்தாயிரம் ரூபாய் எங்கே” என்று கேட்டாரே பார்க்கலாம்!! பட்டும் பீதாம்பரமும் பத்துபவுன் சங்கிலியும் நீங்களாக விருப்பப்பட்டுக் கொடுப்பது. ஆனால் வித்வானின் எதிர்பார்ப்பு பத்தாயிரம் ரூபாய் என்றார் அவரின் உதவியாளர்.

வாடிக்கையாளர்களும், இந்த வித்வானைப் போலத்தான். கூடுதல் சிறப்பம்சம் என்று நீங்கள் என்னதான் தந்தாலும், அவர்கள் எதிர்பார்க்கும் சேவையும் பயன்பாடும் முழு நிறைவு தருவதாக இருக்கிறதா என்பதில்தான் அவர்கள் கவனம் இருக்கும்.

ஒரு தயாரிப்பில் என்ன கிடைக்குமென்று வாடிக்கையாளர்கள் யூகிக்கிறார்களோ, அவர்களுக்கு அது கிடைக்க வேண்டும் என்பது மார்க்கெட்டிங் உலகின் மகா வாக்கியங்களில் ஒன்று.

எஃப்.எம், எம்.பி.ஓ, வீடியோ ப்ளேயர் மூன்றும் ஒருகிணைந்த த்ரீ இன் ஒன் சமாச்சாரத்தை ஒரு வாடிக்கையாளர் வாங்குகிறார். இந்த மூன்றில் எந்த வசதியை அதிகம் பயன்படுத்துவார் என்பது அவருக்குத்தான் தெரியும். இது வாடிக்கையாளருக்கு வாடிக்கையாளர் மாறுபடும். மூன்றில் அவர் தேடுகிற வசதி நன்கு செயல்பட்டால் சிக்கலில்லை. அதைத்தவிர மற்ற இரண்டும் நன்றாக செயல் பட்டாலும் எந்தப் பயனும் இல்லை.

செய்து முடிக்கப்பட்ட ஒரு தயாரிப்பின் தலைவிதியை சந்தை தீர்மானிக்கிறது. ஆனால் எல்லாவகையில் சிறந்து விளங்கும் தயாரிப்போ சந்தையையே தீர்மானிக்கிறது.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

14.கற்பனைகள் விற்பனைக்கு….

ராமுவும் குமாரும் ஒரே அலுவலகத்தில் பணிபுரிபவர்கள். அடிமட்ட ஊழியர்களாய் இளமையிலேயே பணியைத் தொடங்கி, ஒன்றாகவே தொழில் கற்று, பின்னர் இருவரும் சேர்ந்து தனியாக தொழில் தொடங்கினார்கள். சிறிய முதலீடு அளவில்லாத ஆர்வம். குமாருக்கு எச்சரிக்கை உணர்வு அதிகம். ராமுவுக்கு கனவுகள் அதிகம். குமாருக்கு கேள்விகள் அதிகம்.

நிறுவனம் வளரும்போதே முப்பதுகளின் இறுதியில் இருந்தனர் இருவரும். சொந்த வீடு கட்டிக் கொள்வது, இருவருக்குமான கனவு, தன் சின்னஞ்சிறிய குடும்பம் நாளை வளரும்போது, எவ்வளவு அறைகள் தேவைப்படும்? எந்தெந்த அறைகளுக்கு என்னென்ன வண்ணங்கள், என்னென்ன வசதிகள் என்றெல்லாம் தன் டைரியில் அவ்வப்போது எழுதிக் கொள்வார் ராமு, சொந்த வீடு கட்டினால் செலவுகளை சமாளிக்க முடியுமா என்ற கேள்வியைத் தாண்டி குமார் நகர்வதேயில்லை. “பின்னால் பார்க்கலாம்” என்கிற வரியுடன் அந்த விருப்பத்துக்கு ஒவ்வொரு தடவையும் ஒத்திவைப்புத் தீர்மானம் கொண்டு வருவார் குமார்.

இருவருக்கும் ஒரே மாதிரியான வாழ்க்கை முறை. சமமான வருமானம். சரிவிகித சம்பாத்தியம். ஆனால் முதலில் கிரகப் பிரவேச பத்திரிகை தயார் செய்ததென்னவோ ராமு தான். காரணம், ராமுவிடம் இருந்த கூடுதல் பலம், கணவுகளும் கற்பனைகளும்தான். கற்பனைகளின் பலம்தான் பல கனவுகளுக்கு செயல்வடிவம் கொடுக்கும்.

விற்பனைத் துறையில் வெற்றிகள் குவிப்பதாய் நீங்கள் மனதுக்குள் உருவாக்கும் காட்சிகள் நிü வாழ்வில் அவை நிறைவேற பெரிதும் உதவும். ஒரு வாடிக்கையாளர் என்ன விதமாகவெல்லாம் கேள்விகள் கேட்பார் என்ற கற்பனைதான், அதற்கான பதில்களைத் தயார் செய்யும் உத்வேகத்தைத் தருகிறது. அந்த பதில்கள் உங்கள் மனதில் உருவாகும்போதே அவருடைய மனநிறைவான புன்னகையும் உங்கள் மனக் கண்களில் தோன்றிவிடுகிறது.

தங்கள் விற்பனை வெற்றியைக் கற்பனையில் பலமுறை காண்பவர்கள் உண்மையாகவே அந்த வெற்றிகளை எட்டிப் பிடிக்கிறார்கள். ஏன் தெரியுமா? வெற்றி பற்றிய அவர்களின் கற்பனையே அந்த மனோபலத்தை அவர்களுக்கு ஆக்கித் தருகிறது. சாதனையாளர்கள், செயலூக்கம் மிக்க ஒவ்வொரு நாளையும் மானசீகமாக முன்கூட்டியே வாழ்ந்து பார்க்கிறார்கள். வெற்றியும் காண்கிறார்கள்.

ஒரு தயாரிப்பின் எதிர்காலம் குறித்த கணிப்புகளும் இந்தக் கற்பனையில் அடங்கும். கால மாற்றங்களுக்கு ஈடுகொடுக்கும் விதமாக ஒரு தயாரிப்பின் தன்மையில் மாற்றங்கள் செய்வது ஒருவகை. கால மாற்றங்களை முன்பே கணித்து எதிர் காலத் தேவைக்கான வசதிகளை இப்போதே ஏற்படுத்தி வைப்பது இன்னொரு வகை.

குவார்ட்ஸ் கடிகாரங்களின் வருகை ஸ்விஸ் கடிகாரங்களின் விற்பனையில் வீழ்ச்சியை ஏற்படுத்தும் என்று 1970லேயே கணித்தவர் ஜோயல் பார்கர். இந்தத் தொலை நோக்குதான் கற்பனையின் சாராம்சம். ஒரு காலத்தில் டைப்பிங் என்பது தனியான தகுதியாகப் பார்க்கப்பட்டது. ஓர் அலுவலகத்தில் பணிபுரிகிற மற்றவர்கள் தட்டச்சு எந்திரத்தைத் தொட்டுக்கூடப் பார்க்க வேண்டிய தேவையில்லாமல் இருந்தது.

ஆனால் கணினிமயமான பிறகு, ஒவ்வோர் ஊழியரும் கணினி பயன்பாட்டை அறிந்திருப்பது அடிப்படைத் தேவை ஆகிவிட்டது. ஒரு தயாரிப்பை மார்க்கெட்டிங் செய்யும் யாரும் அந்தத் தயாரிப்பின் சந்தை நிலையை அவ்வப்போது அறிந்து கொள்வது அவசியம். ஒரு தயாரிப்பின் சந்தை மதிப்பு என்பதும் சந்தை அபிமானம் என்பதும் அடிப்படையில் வெவ்வேறு விஷயங்கள். உள்ளூர் கலர்சோடா தயாரிப்பின் சந்தை மதிப்பு, பன்னாட்டு குளிர் பானங்களுடன் ஒப்பிடும்போது மதிப்பீட்டில் என்னவோ குறைவாக இருக்கும். ஆனால் அவற்றின் சந்தை அபிமானம் அசைக்க முடியாததாக இருக்கும்.

உள்ளூர் நிறுவனத்தின் சிறிய முதலீட்டளவைப் பொறுத்த வரை உள்ளூர் கலர் சோடா தயாரிப்பு கொழுத்த லாபம் தரக்கூடியதாக இருக்கும். இந்த சந்தை அபிமானம்தான் கால மாற்றங்களுக்கு ஈடுகொடுக்கும்போது தன்னைத்தானே அவ்வப்போது அழகாக மாற்றிக் கொள்கிறது.

மாரி பிஸ்கெட் ஒரு மகத்தான உதாரணம். நோயளிகளுக்கான அனுதாபச்சின்னமாக இருந்த அதன் சோக முகத்தை மாற்றி “மாரி லைட்” என்ற ஆரோக்கிய முத்திரையை அதற்கு அளித்திருக்கிறார்கள்.

கற்பனைகளை வளர்த்திடுங்கள்!! விற்பனையில் வென்றிடுங்கள்!!

ஒரு தயாரிப்பை மார்க்கெட்டிங் செய்யப் போகும்போது மாறும் தேவைகளுக்கேற்ற மாற்றங்கள் அதில் நிகழ்ந்து கொண்டே இருக்கிறது என்ற எண்ணத்தை பலவிதங்களிலும் ஏற்படுத்திக் கொண்டே இருக்க வேண்டும். வடிவமைக்கும் நிலையில், புதிய கற்பனைகளால் ஒரு தயாரிப்பு மக்கள் கவனத்தை ஈர்க்கிறது. விற்பனை நிலையில் புதிய கற்பனைகளால் அந்த கவனம் வாடிக்கையாளர்களின் நம்பிக்கையாக வடிவம் பெறுகிறது. தனிமனித நிலையில் விற்பனையாளருக்குள் மலரும் நம்பிக்கை அவரை ஒரு வெற்றியாளராக வார்த்தெடுக்கிறது.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

13.விற்பதற்கு ஒன்றுமில்லை

உலகின் மிகச்சிறந்த விற்பனையாளர்கள் தங்களை விற்பனையாளர்கள் என்று கருதியே கிடையாது. ஏனெனில், தங்களிடம் விற்பதற்கு ஒன்றுமில்லை என்றே அவர்கள் கருதினார்கள். ஒரு பொருளுக்கான தேவை என்பது, வாடிக்கையாளர்களின் வாழ்வில் காணப்படும் ஓர் இடைவெளி. அந்த இடைவெளியை இட்டு நிரப்ப தரம் மிக்க பொருள் தம்மிடம் இருக்கிறது, அந்தத் தேவையை நிறைவேற்றும் சேவையே தனது வாழ்வின் இலட்சியம் என்று உறுதியாக நம்பியவர்கள், உலகின் உயர்ந்த விற்பனையாளர்கள் ஆனார்கள்.

சில அம்சங்களை தங்கள் இயல்பாகவே ஆக்கிக் கொள்ளும் போது வெற்றிப்படிகளில் விறுவிறுப்பாக ஏறி விடமுடியும் என்பதை நிதர்சனமாய் நிரூபித்தவர்கள் அவர்கள்.

உலக அளவில் மிகச்சிறந்த விற்பனையாளர்களாக விளங்கியவர்களுக்கென்று சில பொதுக்குணங்கள் இருந்து வருகின்றன. இந்தக் குணங்கள் சூழலுக்கேற்ப சின்னச் சின்ன மாற்றங்களைக் காணலாம். ஆனால் அடிப்படை ஒன்றுதான்.

தொடரும் தொடர்புகள்:

வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகள் வைத்துக் கொள்ள பல வழிகள் உள்ளன. அவற்றில் தலைசிறந்த வழி, அவர்கள் நினைவில் நிற்பது. மறக்கமுடியாத வழிகளைக் கையாண்டு மனதில் இடம் பிடிப்பது. அவரவர் கற்பனைக்கேற்ப இந்த வழிகள் மாறுபடலாம். சுவாரசியமான குறுஞ்செய்திகள் தருவதில் தொடங்கி எத்தனை செய்தாலும், எல்லாவற்றையும்விட சிறந்தது, தரமிக்க பொருட்களையும் தலைசிறந்த சேவையையும் தருவதுதான். இதன்மூலம், அந்த வாடிக்கையாளருடன் தொடர்பு வலுப்பெறுவதோடு அவர் மூலம் புத்தம் புதிய தொடர்புகளை பெற முடிகிறது. தொடர்புகளைத் தக்க வைத்துக் கொள்வதும், புதிய தொடர்புகளை உருவாக்குவதும் வளர்ச்சிக்கு மிக முக்கியம்.

பற்றிக்கொள்ளும் உற்சாகம்:

விற்பனையாளர்கள் சிலர் வலிந்து ஏற்படுத்திக் கொள்ளும் செயற்கை உற்சாகம், மத்தாப்பு வெளிச்சம் போல் மிகக்குறைந்த நேரமே இருக்கும். ஆனால் உற்சாகம் என்பது உள்நிலை இயல்பாகவே மாறும்போது யாருடன் நீங்கள் பழகினாலும் அவர்களையும் அது தொற்றிக்கொள்ளும். ஒரு பொருளை விற்பனை செய்ததில் உங்களுக்கு உற்சாகம் இருந்தால் போதாது. அந்தப் பொருளை வாங்கியதன்மூலம், தங்கள் வாழ்விலும் ஒரு புதிய வெளிச்சம் பூத்திருப்பதாக வாடிக்கையாளர்களை நினைக்க வைக்க முடிகிறதா? அப்படியானால் உங்கள் உற்சாகத்தை அவர்களுடன் பங்கிட்டுக் கொண்டதாகப் பொருள். குறிப்பிட்ட சந்திப்பில் நீங்கள் உங்கள் பொருளை விற்பனை செய்தாலும் சரி, செய்யாமலிருந்தாலும் சரி. ஆனால் உங்களைச் சந்திப்பதன் மூலம் சிலர் உற்சாகம் பெறுகிறார்கள் என்றால், உண்மையில் அதுவே வெற்றி.

அணுகுமுறை:

விற்பனைத்துறையில் இருக்கும் அத்தனை பேருமே அந்தத்துறை மீது அளவில்லாத நேசத்துடன் தொடங்கியதில்லை. ஆனால் அந்தத் துறையில் இறங்கிய பிறகாவது அதன் மேல் மிகுந்த விருப்பத்தை வளர்த்துக் கொள்பவர்கள் வெற்றியாளர்களாக வலம் வருகிறார்கள். வெளிச்சூழ்நிலை சரியில்லை, மக்களிடம் பணமில்லை என்பது போன்ற காரணங்களைத் தேடிக் கொண்டிருப்பவர்கள், காரியங்களைக் கைவிட்டு விடுகிறார்கள். எல்லோருக்கும் சில விஷயங்கள் சௌகரியமாக இருக்கும். ஆனால் அந்த வசதி வட்டத்தை விட்டு வெளியே வந்தவர்களுக்கு வாழ்வின் எல்லா நிலைகளுமே வசதியாகத் தான் இருக்கும். அளப்பரிய சாதனை எதிலிருக்கிறது தெரியுமா? அணுகுமுறையில் இருக்கிறது.

துணிச்சல்:

விற்பனையாளராக இருப்பது என்பது வாடிக்கையாளர்களை எதிர்கொள்வது மட்டுமல்ல. வாழ்க்கையை எதிர் கொள்வது. ஏற்ற இறக்கங்களைத் தாண்டி, எதிலும் வெற்றி கொள்வது, ஒரு நாளில் முதலில் பார்த்த நான்கு வாடிக்கையாளர்களிடம் பொருளை விற்பனை செய்ய முடியாவிட்டாலும் ஐந்தாவது வாடிக்கையாளரை சந்திப்பது போன்ற மலர்ச்சியும் எழுச்சியும் இருந்தால் நீங்கள் வெற்றிகரமான விற்பனையாளர் என்று பொருள்.

உடுப்புப்பிடி:

விடாமுயற்சியை விடாமல் பற்றுபவர்களே வெற்றியாளர்கள். நிராகரிக்கப்படுவோமோ என்ற அச்சமோ, நிராகரிக்கப்படுகையில் ஏற்படும் விரக்தியோ இல்லாமல் ஒவ்வொரு முறையும் உற்சாகமாக வெளிப்படுவதே முக்கியம். தங்கள் பாதையிலும் பயணத்திலும் உறுதியும் நம்பிக்கையும் கொண்டவர்களின் முயற்சி முனைமுறியாமல் இருக்கும். வெற்றி நோக்கிய பயணம், ஒரு பயணம் மட்டுமா? இல்லை-பந்தயமும் தான். அதே நேரம், வெற்றி நோக்கிய ஓட்டம் என்பது பந்தயம் மட்டுமா. இல்லை!பயணமும்தான்!

வாழ்க்கைப்பயணமே ஒரு பந்தயமாய் அமையும் சவால் மிக்க வாழ்க்கை, விற்பனையாளர்களின் வாழ்க்கை. அதில் விருப்பத்துடன் ஈடுபடுவர்களுக்கே வெற்றிக்கோப்பை.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

12.வாய்ப்புகளின் வாசல்

சரக்கு மாஸ்டரும் சப்ளையரும் சம்பந்தம் செய்த கதை உங்களுக்குத் தெரியுமா? சரக்கு மாஸ்டர் பெண்ணை யாருக்குக் கட்டி வைக்கலாம் என்று கேள்வி வந்தபோது, தான் பணிபுரியும் உணவகத்திலுள்ள சப்ளையருக்குத் தான் கல்யாணம் செய்துகொடுக்க வேண்டும் என சரக்கு மாஸ்டர் ஒற்றைக்காலில் நின்றாராம்.

“வேறு மாப்பிள்ளை பார்க்கலாமே” என்றால், “வேண்டவே வேண்டாம்” என்று மறுத்துச் சொல்லி விட்டாராம். காரணம் கேட்டபோது, “நான் செய்து தரும் உடைந்த இட்டிலி, வேகாத ஊத்தப்பம் இதையெல்லாமே காரணங்கள் சொல்லி வாடிக்கையாளரை சாப்பிடவைத்து விடும் சமர்த்து, சப்ளையருக்குத்தான் உண்டு. அவர்தான் என் மகளை கண்கலங்காமல் பார்த்துக் கொள்வார்”  என்று சரக்கு மாஸ்டர் அடித்துச் சொல்லி விட்டாராம்.

ஒரு பொருளின் உற்பத்திக்கும் மார்க்கெட்டிங்கிற்கும் இருக்கிற உறவுகூட இப்படிதான். இதனால்தான் பல நிறுவனங்கள், தங்கள் தயாரிப்புகளின் அம்சங்களை மார்க்கெட்டிங் துறையினரின் முழு அங்கீகாரத்துடன் மக்கள் மத்தியில் கொண்டு செல்கிறார்கள். ஒரு தயாரிப்பின் ஆகச்சிறந்த பலம் எதுவென்று யாரும் கேட்டால், அதன் தொழில் நுட்பச் சிறப்பு – தொழில் நுட்பத் தனித்தன்மை என்று கண்ணை மூடிக்கொண்டு சொல்லி விடலாம். ஆனால், அந்த பலம் எப்போது பரிமளிக்கிறதென்றால் அந்தத் தொழில்நுட்பச் சிறப்பை மக்கள் எளிதில் புரிந்து கொள்கிறபோது தான்.

ஒரு வாஷிங்மெஷினில், ஒரு பற்பசையில், எத்தனை சிறப்பம்சங்கள் இருந்தாலும் அவை மக்களுக்குப் புரியும்படி இருப்பதும், அவர்கள் தேவைக்குப் பொருந்தும்படி இருப்பதும் மிகமிக முக்கியம். இங்கேதான் தொழில்நுட்ப வல்லுனர்களும் மார்க்கெட்டிங் துறையினரும் கை கோர்க்க வேண்டியிருக்கிறது.

விளம்பரங்களால் உந்தப்பட்டு, வாடிக்கையாளரே தேடி வருகிறபோது, அதன் அம்சங்களை விவரிக்கிற அளவு மார்க்கெட்டிங் பிரிவு ஆயத்தமாக இருக்க வேண்டும். அதற்கு பதில், செயல்முறை விளக்கக் கையேட்டை எடுத்துக் கொடுத்து, நீங்களே பாருங்கள் என்றால் வாடிக்கையாளர் நகர்ந்து விடுவார். நிறுவனத்தில் இருப்பவர்களுக்கே அதுபற்றி சொல்லத்தெரியவில்லை என்பதுதான் வாடிக்கையாளர் புரிந்து கொள்கிற விஷயம். ஒரு தயாரிப்பின் அம்சத்தை, அதைச் சார்ந்த மனிதர்கள் சொல்கிற போதுதான் கேட்பவர்களுக்கு நம்பிக்கையும், ஈர்ப்பும் ஏற்படுகிறது.

ஏனென்றால். ஓர் உணவகத்திற்குப் போனால்கூட அழகான மெனுகார்டை பத்து நிமிடங்கள் புரட்டிப் புரட்டிப் பார்த்துவிட்டு, சூடா என்ன இருக்கு? என்று ஆரம்பிப்பது தான் இந்திய வாடிக்கையாளர்களின் யதார்த்தமான மனநிலை, இதனை ஐரோப்பிய நாடுகள் இருபது வருடங்களுக்கு முன்பே உணர்ந்திருந்தன. நிறுவனங்களில், பொருள் உற்பத்திக்குப் பொறுப்பான ஆய்வு மற்றும் மேம்பாட்டுத்துறை (R&D)மற்றும் மார்க்கெட்டிங் துறை ஆகியவற்றுக்கு நடுவே இருக்கும் உறவுகள் குறித்த ஆய்வினை EIRMA(European Industrial Research Mangement Association) என்ற நிறுவனம் நிகழ்த்தியது. அந்த ஆய்வில் (R&D) துறையினருக்கு மார்க்கெட்டிங் பிரிவிலும், மார்க்கெட்டிங் துறையினருக்கு (R&D) பிரிவிலும் பயிற்சிகள் தர வேண்டிய அவசியத்தை அந்நிறுவனம் கண்டறிந்தது. இன்று கூட தனிமனிதர்கள் வீடுகளில் பயன்படுத்தும் கம்ப்யூட்டர்கள் குறித்த எளிய விளக்கங்களும் விற்பனை உத்திகளும் தொழில்நுட்பம் சார்ந்த கம்ப்யூட்டர்களில் கிடைப்பதில்லை. இதன் காரணம் தொழில்நுட்பம் சார்ந்த துல்லியமான தகவல்களை தருகிற பயிற்சி மார்க்கெட்டிங்கில் இருக்கும் எல்லோருக்கும் கிடைப்பதில்லை என்பதுதான்.

ஒரு நிறுவனத்திற்கும் வாடிக்கையாளருக்கும் இணைப்புப் பாலமாக இருப்பவர் மார்க்கெட்டிங் அலுவலர்தான். தயாரிப்பு பற்றி அவருக்கு நன்றாகத் தெரிந்திருக்க வேண்டியது மிக மிக அவசியம். அதேநேரம், ஒரு தயாரிப்பில் இருக்கும் நடைமுறை சிரமங்களையோ, பயன்படுத்துவதில் இருக்கும் இடர்ப்பாடுகளையோ வாடிக்கையாளர்கள் சொல்லும்போது, அதை நிறுவனத்தின் உற்பத்தித்துறைக்கு உணர்த்துவதையும் மார்க்கெட்டிங் துறைதான் கையாள வேண்டும். மாறாக, குறைபாடுகள் பற்றி புகார்களுக்கு சப்பைக்கட்டு கட்டி, தங்கள் தயாரிப்புகளை வாடிக்கையாளர்களின் தலையில் கட்டுவதிலேயே மார்க்கெட்டிங் அலுவலர் குறியாய் இருந்தால், தன் நிறுவனத்தின் ஒட்டு மொத்த பெயருக்கே அவர் களங்கம் ஏற்படுத்தி விடுவார்.

சங்சூ என்ற சீன ஞானி, வேறோர் அர்த்தத்தில் சொன்ன வாசகம் ஒன்று, மார்க்கெட்டிங் துறையின் வெற்றிக்கும் மிகமிகப் பொருத்தம். “அடுத்தவர்களைத் தெரிந்துகொண்டு உங்களையும் தெரிந்துகொண்டால், உங்கள் வெற்றிக்கு ஆபத்தில்லை. விளையாடும் களத்தையும், இயல்பான சூழலையும் தெரிந்து கொண்டால் உங்கள் வெற்றி முழுமையானதாக இருக்கும்.”

இங்கே அடுத்தவர்கள் என்பது உங்கள் தயாரிப்பையும் அடுத்தவர்கள் தயாரிப்பைக் குறிப்பதாக எடுத்துக் கொள்ளலாம். விளையாடும் களம் என்பது தயாரிப்பின் அம்சங்களையும் இயல்பான சூழல் என்பது தயாரிப்பை பயன்படுத்தும்போது வாடிக்கையாளர்கள் சந்திக்கும் சாதக பாதங்கள் என்றும் கொள்ளலாம். மார்க்கெட்டிங் துறை என்பது ஒற்றைச் சாளரம் வழியே செயல்படுவதல்ல. வாய்ப்புகளின் அத்தனை வாசல்களிலும் புகுந்து புறப்படுவது.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

11.சந்தையில் வெல்ல சரியான வழி

“விற்பனை செய்வதில் முன்னனுபவம் உண்டா?” நேர் காணலில் கேட்டார், அதிகாரி. “நிறைய உண்டு சார்! எங்க பூர்விக வீட்டை வித்திருக்கேன். வயலை வித்திருக்கேன்.மனைவி நகைகளை வித்திருக்கேன். என் ஸ்கூட்டரைக் கூட நேத்துதான் வித்தேன்” என்றாராம். வேலை கேட்டுவந்தவர்.

உள்ளதையெல்லாம் விற்றுவிட்ட சோகமல்ல விற்பனை. உற்சாகத்துடன் மேற்கொள்வதுதான் விற்பனை. கொடுக்கப்பட்ட இலக்கை எட்டுவது என்பது மார்க்கெட்டிங் துறையின் அடிப்படை. ஆனால், முழு மனநிறைவை வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தருவதுதான் நிரந்தரமான, தொடர் வெற்றிகளுக்குத் துணை.

மார்க்கெட்டிங் மன்னாதிமன்னராக வருபவர்கள், முதலில் தங்கள் தயாரிப்பை முழுமையாகப் புரிந்து கொள்கிறார்கள். அடுத்ததாக, தங்கள் வாடிக்கையாளர்களை முழுமையாகப் புரிந்து கொள்கிறார்கள்.

சின்னவயதில், “கார் தன் வரலாறு கூறுதல்”, “ரயில், தன் வரலாறு கூறுதல்” என்றெல்லாம் தமிழ்ப்பாடங்களில் கட்டுரைகள் எழுதியிருப்போம். அந்த மாணவ மனநிலைதான் மார்க்கெட்டிங் துறையில் மிகவும் முக்கியம். தன்னுடைய தயாரிப்பாக தன்னையே வரித்துக் கொண்டு அதனை முழுமையாகப் புரிந்துகொள்ள முயன்றால்தான் வாடிக்கையாளரை நாம் சரியாகப் புரிந்து கொள்ளமுடியும்.

ஸ்கூட்டர் விற்பனை மேலாளர் ஒருவர், தன் ரிங்டோனாக வைத்திருப்பது. “ஒருத்தி மகனாய்ப் பிறந்தவனாம், ஒருத்தி மகனாய் வளர்ந்தவனாம்” என்ற பாடல். கேட்டால், கடவுளின் குரலாய் ஒலிக்கும் அந்தப்பாடலை, தன் ஸ்கூட்டரின் குரலாகவும் கேட்பதாய்ச் சொல்கிறார். “எப்படி” என்று கேட்டால், மனிதர் தன்னுடைய கற்பனைக் குதிரையைத் தட்டிவிட்டு, மார்க்கெட்டிங் மாயாஜாலத்தைத் தொடங்கி விடுவார்.

“என் பெயர் ஸ்கூட்டி. நான் ஒரு நிறுவனத்தால் உருவாக்கப்பட்டு, செல்ல மகள் போல் வளர்க்கப்படுகிறேன். வளர்ந்த பெண்களை படிப்பு முடிந்து வேலைக்கு அனுப்புவது போலவும், வெளியூரில் ஹாஸ்டலுக்கு அனுப்புவது போலவும், என்னை டீலரிடம் அனுப்புகிறார்கள். பிறகு வேறொருவருக்கு நான் செந்தமாகிறேன். அவருடைய அலைச்சல் திரிச்சலை எளிதாக்கி அவருக்குத் துணையாய் இருக்கிறேன். சிக்கனமான எரிபொருள் உட்கொண்டு, அதிக செலவு வைக்காமல் கட்டுசெட்டாகக் குடும்பம் நடத்துகிறேன்.”

இப்படி அடுக்கிக்கொண்டே போவார். வழக்கமான விற்பனை விளக்கங்களைவிட இது வித்தியாசமாகவும், சுவாரசியமாகவும் இருக்கிறது. இதன் அடிப்படைக் காரணமே, தன்னுடைய தயாரிப்பு பற்றி அந்த மனிதருக்கு இருக்கும் மகத்தான புரிதல்தான்.

இதே போன்ற அணுகுமுறையோடு, வாடிக்கையாளரைப் புரிந்துகொள்ளவும் வேண்டியிருக்கிறது. வாடிக்கையாளர், இதற்குமுன்னர் என்ன தயாரிப்பைப் பயன்படுத்தினார்? நம்முடைய தயாரிப்பை ஏன் தேர்ந்தெடுத்தார்? நம் தயாரிப்பை பற்றியும் சேவை பற்றியும் அவருக்கிருக்கும் நம்பிக்கையை எத்தனை சதவிகிதம் நிறைவு செய்ய முடியும்? நம் தயாரிப்பு பற்றி அவர் தெரிந்துகொள்ளாத நல்ல அம்சங்கள் என்னென்ன? விற்பனைக்குப் பிறகான சேவை மூலம் அவரை வியப்பில் ஆழ்தத என்னென்ன செய்யலாம்? இத்தனை கோணங்களிலும் ஒரு வாடிக்கையாளரைப் புரிந்துகொள்கிற போதுதான் அவரை முழுநிறைவு கொண்ட வாடிக்கையாளராக்க முடியும்.

எந்த தயாரிப்புமே வாடிக்கையாளர்களின் தேவையை மையமிட்டே தன்னுடைய நீள அகலங்களை நிர்ணயித்துக் கொள்கின்றது. தலைக்குத் தகுந்த குல்லாய்கள்தான் விறுவிறுப்பாக விற்பனையாகும்.

‘மார்க்கெட்டிங்கில் இவர் பெரிய பருப்பு’ என்று யாரைச் சொல்வார்கள்? உதாரணத்திற்கு பருப்பு விற்கிற சந்தையையே எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். பத்து நிறுவனங்களின் பருப்பு வகைகள் ஒரே இடத்தில் விற்பனையில் இருந்தால்கூட குறிப்பிட்ட தயாரிப்பை பேர்சொல்லிக் கேட்கும்போது அந்த முத்திரை மார்க்கெட்டிங் முயற்சிகளில் ஏற்பட்டதைப் புரிந்து கொள்ள முடியும்.

வாடிக்கையாளர்கள் மனதில் ஏற்பட்ட நெருக்கத்தின் விளைவே அந்தத் தயாரிப்பின் வெற்றி. அதனால்தான், மார்க்கெட்டிங் வெற்றிக்கு வழி வகுக்கும் மந்திரங்களை முன் மொழிய வந்த டாம் பீட்டர்ஸ், “வாடிக்கையாளர்களை நெருங்குங்கள். வாடிக்கையாளர்கள் சொல்பவற்றைக் கேளுங்கள். ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் உங்கள் ஆயுட்கால ஆதரவாளராய் விளங்க என்ன வழியோ அதைப்பாருங்கள்”  என்று சொல்கிறார்.

டாம் பீட்டர்ஸ் தேவலாம் என்கிற எண்ணத்தை ஏற்படுத்துகிறது பீட்டர் டிரக்கரின் ‘பளீர்’ மந்திரம். “ஒரு வணிகம் தொடங்குகிறீர்கள் என்றால், அந்த வணிகத்துக்கென ஒரு நோக்கம் இருக்க வேண்டும். அந்த நோக்கம் என்ன தெரியுமா? ஒரு வாடிக்கையாளரை உருவாக்குவதுதான்++ என்கிறார் அவர்.

வாடிக்கையாளர் மனநிலையில் நின்று வணிகத்தின் அத்தனை நடவடிக்கைகளையும் கண்ணோட்டமிடும்போது உங்களுக்கு ஏற்படுகிற புரிதலுக்குத்தான் மார்க்கெட்டிங் என்று பெயர் என்பது பீட்டர் டிரக்கரின் நம்பிக்கை.

தங்கள் தயாரிப்பின் மீதிருக்கும் அதீதமான நம்பிக்கை, பலரையும் கடுமையாக நடந்து கொள்ள வைப்பதும் உண்டு. நாங்கள் தருகிற தயாரிப்புகள் மிக நேர்த்தியுடன் வடிவமைக்கப்படுபவை. சமர்த்தாக அதனை வாங்கிக் கொண்டு சத்தம் போடாமல் போகவேண்டும் என்கிற சட்டாம் பிள்ளை மனோபாவம் ஒரு பக்கம்.

வாடிக்கையாளர்கள் என்னசொன்னாலும் உடனே அடி பணிந்து அப்படியே ஏற்றுக் கொள்வதுதான் சரி என்ற கண்ணோட்டத்தில் இருப்பவர்கள் இன்னொரு பக்கம்.

தங்கள் தயாரிப்பின் சிறப்புகளை வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தெரிவிப்பதோடு, அவற்றின் செயல்திறனுக்கு வாடிக்கையாளர்கள் தரும் ஆலோசனைகளில் சரியானவற்றை ஏற்றுக் கொள்வதே நிறுவனம் சந்தையில் நிலைத்து நிற்க வழி வகுக்கும்.

1995இல் வின்ட்ஸ்ன் கார் அறிமுகத்தின்போது இரண்டாவது கதவு ஸ்லைடிங் முறையில் வேண்டுமா என்று வாடிக்கையாளர்களிடம் கருத்துக் கேட்டார் ஃபோர்ட். வாடிக்கையாளர்கள், “அதனாலென்னங்க.. பரவாயில்லை!” என்பது போல் மையமாக பதில் சொன்னார்கள். அப்பாவி ஃபோர்ட் அதை அப்படியே நம்பினார்.

ஆனால் உஷார் பார்ட்டிகளான க்ரேஸ்லர், சத்தம் காட்டாமல் அந்தக் கதவுகளை வைத்தே சந்தைக்குக் கொண்டு வந்தார்கள். இந்த இடைவெளியை நிரப்ப ஃபோர்டுக்கு கூடுதலாக செலவானது – அதிகமில்லை ஜென்டில்மென்! அறுநூறு மில்லியன் டாலர்கள்தான்!!

வாடிக்கையாளர்களையும் கேட்கவேண்டும். எது நல்லது என்பதையும் பார்க்க வேண்டும். சந்தையில் வெல்ல சரியான வழி இதுதான்.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

10.வெற்றிக்கு எல்லையே இல்லை

மார்க்கெட்டிங், விற்பனை இரண்டும் சில விநாடிகள் வித்தியாசத்தில் பிறந்த இரட்டையர்கள். இந்தியச் சூழலில் பெரும்பாலும் இப்படித்தான் இருக்கிறது. மக்கள் மனதில் ஒரு தயாரிப்பை ‘பச்சக்’ என்று பச்சை குத்த மாங்கு மாங்கென்று உழைப்பவர்கள் மார்க்கெட்டிங் துறையினர். அதை களத்தில் எடுத்துக்கொண்டு போய் இலக்கை முடிப்பவர்கள் விற்பனையாளர்கள்.

எப்படி இரட்டையர்களை சரியாகப் பிரித்தறிவது கடினமோ அதேபோல இப்போதெல்லாம் மார்க்கெட்டிங் துறையினர்க்கும் விற்பனைத் துறையினருக்கும் வித்தியாசம் காண்பது கடினமாகிவிட்டது.

இந்த நேரத்தில், மார்க்கெட்டிங் துறைக்கு மட்டுமில்லாமல் வாழ்வுக்கென்றே வகுக்கப்பட்ட ஒரு பொது விதியின் நம்பகத்தன்மை குறித்து நாமொரு விசாரணைக் கமிஷன் அமைக்கலாம்.

“வெற்றிக்கு எல்லையே இல்லை” என்கிறார்களே இது எவ்வளவு தூரம் நிஜம் என்கிற கேள்வியைத்தான் நாம் கேட்க வேண்டும். இப்படிச் சொல்கிற பழக்கம் ஏன் வந்தது தெரியுமா? ஒரு துறையில் நிபுணத்துவம் மிக்கவர்கள் அந்தத் துறையின் முந்தைய சாதனைகளை முறியடித்துக்கொண்டே இருக்கிறார்கள். இதுதான் எல்லை என்று நம்பப்பட்ட இடத்தை அவர்கள் அனாசயமாகத் தாண்டும்போது, அடுத்த எல்லை உருவாகிறது. அந்த எல்லையையும் அவர்களே முறியடிக்கிற போது வெற்றியின் எல்லை மேலும் விரிவடைகிறது.

மார்க்கெட்டிங் துறையும் விரிவடைந்து கொண்டே போகிறது. தகுதிகள் வளர வளர வாய்ப்புகள் மலர்கின்றன. அடிப்படைத் தகுதிகளுடன் ஆரம்பிப்பது போதாது. தகுதிகளை வளர்த்துக் கொண்டே போகிறபோதுதான் வெற்றிகளும் வசந்தங்களும் தொடர்கதைகள் ஆகின்றன.

மார்க்கெட்டிங் துறையில் இருப்பவர்களும் சரி, விற்பனைத்துறையில் இருப்பவர்களும் சரி, சறுக்கிற இடம் ஒன்று பேச்சின் வீச்சு பிரமாதமாக இருக்கவேண்டும் என்பதைத் தவறாகப் புரிந்துகொண்டு, “வளவள++வென்று பேசித் தள்ளுகிறார்கள். இது வாடிக்கையாளர்களை எளிதில் எரிச்சலடையச் செய்யும் என்பதை ஏனோ பலரும் உணர்வதில்லை.

தலைசிறந்த தகவல் தொடர்புக்கலை என்பது பேசுவது மட்டுமல்ல, பேச வைப்பதும் கூட. வாடிக்கையாளர் விரும்புகிற தகவல்களைத் தருவதுடன், அவரை இயல்பு நிலைக்குக் கொண்டு வந்து பேசவைப்பதன் மூலம் உடனடியாக ஓர் உறவுப் பாலத்தை நீங்கள் உருவாக்குகிறீர்கள். உங்களுடன் இன்னும் கொஞ்சநேரம் பேசிக் கொண்டிருக்கலாம் என்கிற உணர்வை வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஏற்படுத்துவதே பாதி ஜெயித்தது போலத்தான். ஏனெனில் மனிதர்கள் முதலில் மனிதர்களையே நம்புகிறார்கள்.

மனிதர்கள் மூலமாகத்தான் நிறுவனங்களை அறிகிறார்கள். மனிதர்களை எடை போட்டுத்தான் தயாரிப்புகளை வாங்குகிறார்கள். சிங்கப்பூர் பயணமொன்றில் தனக்கேற்பட்ட அனுபவம் ஒன்றை ஷிவ்கெரா ஒருமுறை பகிர்ந்து கொண்டார். சென்று சேர வேண்டிய இடத்தை டாக்ஸி ஓட்டுநரிடம் சொல்லி பயணத்தைத் தொடர்கிறார். அவர் குறிப்பிட்ட இடத்திற்கு வந்துவிட்ட ஓட்டுநரால் அந்த வீதியை சரியாக கண்டுபிடிக்க முடியவில்லை. சில நிமிடங்கள் சுற்றிய பிறகே, அந்த இடத்தை வந்தடைந்தார். டாக்ஸி மீட்டர் காட்டியதோ 11 டாலர்கள். ஓட்டுநர் சொன்னாராம், “இந்த இடத்தை நேராக நான் வந்து அடைதிருந்தால் 10டாலர்கள்தான் ஆகியிருக்கும். நான் இடத்தை சரியாக அறிந்து வைத்திருக்கவில்லை. தார்மீகப் படி எனக்கு சேர வேண்டியது 10டாலர்கள் தான்”.

அந்த டாக்ஸி ஓட்டுநர் சொன்ன அடுத்த வார்த்தைதான் அபாரமான வார்த்தை. “நான் டாக்ஸி ஓட்டுநர் மட்டுமில்லை. உங்களைப் போன்ற அயல்நாட்டுப் பயணிகளுக்கு சிங்கப்பூரின் தூதுவன்கூட”. தன்னுடைய நிறுவனம் பற்றியும், தன்னுடைய தேசம் பற்றியும் மிக உயர்ந்த அபிப்பிராயத்தை அனாயசமாக ஏற்படுத்திய அந்த டாக்ஸி ஓட்டுநர், மிக நிச்சயமாய் ஒரு மார்க்கெட்டிங் நிபுணர்தான்!!

அதிகம் பேசாமல் அழுத்தமாய்ப் பேசியே ஒரு தாக்கத்தை ஏற்படுத்திய அந்த டாக்ஸி ஓட்டுநர் தகவல் தொடர்புக் கலைக்கும் முன்னுதாரணமாய் மிளிர்கிறார். ஒரு தயாரிப்பின் தரம் என்பது அதனை அறிமுகம் செய்யும் மனிதர்களின் ஆளுமைப் பண்புகள் வழியாகவும் அடையாளம் காணப்படுகிறது.

மனிதர்கள் வெளிப்படுத்தும் நம்பகத்தன்மையே தயாரிப்பின் மீதும் ஏற்படுத்துகிறது. மிகையான உத்திரவாதங்கள், பலநேரம் நம்பகத்தன்மையை பலவீனப்படுத்தும். குறிப்பிட்ட தேதியில் தயாரிப்பைத் தருவதாக சொல்லிவிட்டுத் தாமதப்படுத்துவது, சந்தேகத்தை அதிகரிக்கும். மார்க்கெட்டிங் துறையாகட்டும், விற்பனைத் துறையாகட்டும், அவர்களின் முக்கியக் கவனம், முடிந்த வரையில் வாடிக்கையாளர்களின் மனநிறைவை அதிகரித்துக் கொண்டே போவது தான்.

வாடிக்கையாளர்களின் வாக்குமூலங்கள், ஒரு நிறுவனம் முயன்று பெறுகிற சர்வதேசத் தரச்சான்றிதழ்களைக் காட்டிலும் பல மடங்கு பலம் பொருந்தியவை!

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)