15.வெற்றிகரமான மார்க்கெட்டிங் உத்திகள்

இளம் மார்க்கெட்டிங் அலுவலர்கள் மத்தியில் எஸ்.எம்.எஸ். ஒன்று மின்னல் வேகத்தில் பரிமாறிக் கொள்ளப்படுகிறதாம். நமது நம்பிக்கை வாசகர் ஒருவர், என் எண்ணை எப்படியோ கண்டுபிடித்து எனக்கும் அதனை அனுப்பியிருந்தார்.

ஒரு பார்ட்டியில் அழகான இளம்பெண்ணை சந்திக்கும் ஒருவர், அந்தப் பெண்ணிடம் போய், “நான் பெரிய பணக்காரன். என்னைத் திருமணம் செய்துகொள்” என்று கேட்டால் அது டைரக்ட் மார்க்கெட்டிங். வேறொரு நண்பரை அனுப்பி, அந்த நண்பர் இவரை சுட்டிக்காட்டி, “இவர் பெரிய பணக்காரர். இவரைத் திருமணம் செய்து கொள்” என்று சொல்ல வைத்தால் அது அட்வர்டைசிங்!

ஒரு பெண் தானாக வந்து, “நீங்கள் பெரிய பணக்காரர் என்னை மணந்து கொள்ளுங்கள்” என்பது பிராண்டுக்குக் கிடைக்கும் அங்கீகாரம்.

தன்னைவிட பலமடங்கு அழகான பெண்ணிடம் அவர் சென்று, “என்னைத் திருமணம் செய்து கொள்” என்று கேட்க, அந்தப் பெண் ஓங்கி அறைந்தால், அதற்குப் பெயர் என்ன தெரியுமா?? customer feed back!!

இது விளையாட்டுக்காக சொல்லப்பட்ட விஷயமல்ல. உண்மையிலேயே மார்க்கெட்டிங்கில் பல வகைகள் உண்டு. ஒரு தயாரிப்புக்கு ஒரேவிதமான மார்க்கெட்டிங் மட்டும் உதவாது. ஒரு பெரிய மேசையை நகர்த்த நான்குபேர் நான்கு பக்கம் பிடிப்பது மாதிரி விதம்விதமான மார்க்கெட்டிங் உத்திகளால் ஒரு தயாரிப்பை மக்கள் மத்தியில் கொண்டுபோய் வெற்றிகரமாக சேர்த்துவிட முடியும்.

உங்கள் நிறுவனம் பற்றிய விஷயங்களை சதாசர்வ காலமும் யாருக்கும் சொல்வதற்கு கதவு திறந்து காத்திருக்கும் உங்கள் வலைதளத்தின் தரம் உங்கள் தயாரிப்பின் தரத்தைப் போலவே தலை சிறந்ததாக இருப்பது அவசியம்.

சமூக அளவில் சிநேகபாவத்துடன் உங்கள் தயாரிப்பு நடந்துகொள்ளத் துணை செய்கிறீர்களா என்பது முக்கியம். சமூக நிகழ்ச்சிகள், சுற்றுச்சூழல் மேம்பாடு போன்ற விஷயங்களில் உங்கள்  நிறுவனத்திற்கு இருக்கும் அக்கறையே, நுகர்வோர்களை  நிறுவனத்தின் மீது அக்கறை கொள்ளும்படி செய்யும்.

பெரும்பாலானவர்கள் வணிகத்தை மேம்படுத்திக் கொள்ள இத்தகைய சமூக நலப்பணிகளை மேற்கொள்வதும் உண்டு. வணிகத்துக்காக இல்லாவிட்டாலும் சமூகத்துக்காக செய்வதும் உண்டு.

இன்னொரு பக்கம், பிரபலங்களுக்குப் பக்கத்தில் நின்று புகைப்படங்கள் எடுத்து விளம்பரங்கள் போல் வெளியிடுபவர்கள், பொது விழாக்களுக்குத் தலைமை தாங்கி, நன்கொடை தருபவர்கள் எல்லோருமே ஒருவகையில் தங்கள் வணிக வளர்ச்சிக்கான முயற்சிகளில் இருக்கிறார்கள். இதற்கு விஸிப்லிட்டி மார்க்கெட்டிங் என்று பெயர்.

எந்தச் சூழலிலும் தொடர்ந்து தொடர்பில் இருப்பது மார்க்கெட்டிங் வகைகளில் ஒரு முக்கிய முயற்சி. நிறுவனம் சார்ந்த செய்தி மடல்கள் அனுப்புவது, புதிய தயாரிப்புகள் பற்றிய அறிக்கைகள் அனுப்புவது, வாடிக்கையாளர்களுக்கு பிறந்தநாள், திருமண நாள் வாழ்த்துக்களும் சிறப்பு சலுகைகளும் அனுப்புவது இதெல்லாமே தொடர்ந்து தொடர்பில் இருப்பதற்கான உத்திகள்தான்.

உள்ளூர் தொலைக்காட்சிகளிலோ, புகழ்பெற்ற டிபார்ட்மெண்டல் ஸ்டோர்களின் வாசலிலோ தயாரிப்புகள் பற்றிய செயல்முறை விளக்கம், சாம்பிள் விநியோகம் எல்லாம் நடந்தால் அதுவும் மக்கள் மனங்களில் இடம்பெற ஒரு முக்கியமான வழியாக இருக்கும்.

ஒரு தயாரிப்பு சிறந்ததுதானா, அதன் பயன்பாடு எளிதானதுதானா என்பது குறித்தெல்லாம் கருத்துகள் நிறுவனத்துக்குள் ஆயிரம் இருக்கலாம். ஆனால் அந்த கருத்துக்களுக்கு, உண்மை மதிப்பு வாடிக்கையாளர்கள் சொல்லும் அபிப்பிராயங்களில் இருந்துதான் வருகிறது.

தேர்தல் முடிவுகளும் தேர்வு முடிவுகளும் கணிக்க முடியாதவை என்பது போலவே வாடிக்கையாளர்கள் ஒரு தயாரிப்பின் மீது சொல்லும் தீர்ப்பும் அதிமுக்கியமானது. அசைக்க முடியாதது.

புகழ்பெற்ற வித்வான் ஒருவருடைய இசை மீது ஜமீன்தார் ஒருவருக்கு மிகுந்த பிரியமுண்டு. தன் ஊருக்கு அழைத்து பாடச் சொல்லி, பட்டாடையும் பொன்னாடையும் போர்த்தி, பத்து பவுன் சங்கிலி போட்டு பிரமாதப்படுத்தினார்.

புறப்படும்போது அந்த வித்வான், “கச்சேரிக்கு பத்தாயிரம் ரூபாய் எங்கே” என்று கேட்டாரே பார்க்கலாம்!! பட்டும் பீதாம்பரமும் பத்துபவுன் சங்கிலியும் நீங்களாக விருப்பப்பட்டுக் கொடுப்பது. ஆனால் வித்வானின் எதிர்பார்ப்பு பத்தாயிரம் ரூபாய் என்றார் அவரின் உதவியாளர்.

வாடிக்கையாளர்களும், இந்த வித்வானைப் போலத்தான். கூடுதல் சிறப்பம்சம் என்று நீங்கள் என்னதான் தந்தாலும், அவர்கள் எதிர்பார்க்கும் சேவையும் பயன்பாடும் முழு நிறைவு தருவதாக இருக்கிறதா என்பதில்தான் அவர்கள் கவனம் இருக்கும்.

ஒரு தயாரிப்பில் என்ன கிடைக்குமென்று வாடிக்கையாளர்கள் யூகிக்கிறார்களோ, அவர்களுக்கு அது கிடைக்க வேண்டும் என்பது மார்க்கெட்டிங் உலகின் மகா வாக்கியங்களில் ஒன்று.

எஃப்.எம், எம்.பி.ஓ, வீடியோ ப்ளேயர் மூன்றும் ஒருகிணைந்த த்ரீ இன் ஒன் சமாச்சாரத்தை ஒரு வாடிக்கையாளர் வாங்குகிறார். இந்த மூன்றில் எந்த வசதியை அதிகம் பயன்படுத்துவார் என்பது அவருக்குத்தான் தெரியும். இது வாடிக்கையாளருக்கு வாடிக்கையாளர் மாறுபடும். மூன்றில் அவர் தேடுகிற வசதி நன்கு செயல்பட்டால் சிக்கலில்லை. அதைத்தவிர மற்ற இரண்டும் நன்றாக செயல் பட்டாலும் எந்தப் பயனும் இல்லை.

செய்து முடிக்கப்பட்ட ஒரு தயாரிப்பின் தலைவிதியை சந்தை தீர்மானிக்கிறது. ஆனால் எல்லாவகையில் சிறந்து விளங்கும் தயாரிப்போ சந்தையையே தீர்மானிக்கிறது.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

14.கற்பனைகள் விற்பனைக்கு….

ராமுவும் குமாரும் ஒரே அலுவலகத்தில் பணிபுரிபவர்கள். அடிமட்ட ஊழியர்களாய் இளமையிலேயே பணியைத் தொடங்கி, ஒன்றாகவே தொழில் கற்று, பின்னர் இருவரும் சேர்ந்து தனியாக தொழில் தொடங்கினார்கள். சிறிய முதலீடு அளவில்லாத ஆர்வம். குமாருக்கு எச்சரிக்கை உணர்வு அதிகம். ராமுவுக்கு கனவுகள் அதிகம். குமாருக்கு கேள்விகள் அதிகம்.

நிறுவனம் வளரும்போதே முப்பதுகளின் இறுதியில் இருந்தனர் இருவரும். சொந்த வீடு கட்டிக் கொள்வது, இருவருக்குமான கனவு, தன் சின்னஞ்சிறிய குடும்பம் நாளை வளரும்போது, எவ்வளவு அறைகள் தேவைப்படும்? எந்தெந்த அறைகளுக்கு என்னென்ன வண்ணங்கள், என்னென்ன வசதிகள் என்றெல்லாம் தன் டைரியில் அவ்வப்போது எழுதிக் கொள்வார் ராமு, சொந்த வீடு கட்டினால் செலவுகளை சமாளிக்க முடியுமா என்ற கேள்வியைத் தாண்டி குமார் நகர்வதேயில்லை. “பின்னால் பார்க்கலாம்” என்கிற வரியுடன் அந்த விருப்பத்துக்கு ஒவ்வொரு தடவையும் ஒத்திவைப்புத் தீர்மானம் கொண்டு வருவார் குமார்.

இருவருக்கும் ஒரே மாதிரியான வாழ்க்கை முறை. சமமான வருமானம். சரிவிகித சம்பாத்தியம். ஆனால் முதலில் கிரகப் பிரவேச பத்திரிகை தயார் செய்ததென்னவோ ராமு தான். காரணம், ராமுவிடம் இருந்த கூடுதல் பலம், கணவுகளும் கற்பனைகளும்தான். கற்பனைகளின் பலம்தான் பல கனவுகளுக்கு செயல்வடிவம் கொடுக்கும்.

விற்பனைத் துறையில் வெற்றிகள் குவிப்பதாய் நீங்கள் மனதுக்குள் உருவாக்கும் காட்சிகள் நிü வாழ்வில் அவை நிறைவேற பெரிதும் உதவும். ஒரு வாடிக்கையாளர் என்ன விதமாகவெல்லாம் கேள்விகள் கேட்பார் என்ற கற்பனைதான், அதற்கான பதில்களைத் தயார் செய்யும் உத்வேகத்தைத் தருகிறது. அந்த பதில்கள் உங்கள் மனதில் உருவாகும்போதே அவருடைய மனநிறைவான புன்னகையும் உங்கள் மனக் கண்களில் தோன்றிவிடுகிறது.

தங்கள் விற்பனை வெற்றியைக் கற்பனையில் பலமுறை காண்பவர்கள் உண்மையாகவே அந்த வெற்றிகளை எட்டிப் பிடிக்கிறார்கள். ஏன் தெரியுமா? வெற்றி பற்றிய அவர்களின் கற்பனையே அந்த மனோபலத்தை அவர்களுக்கு ஆக்கித் தருகிறது. சாதனையாளர்கள், செயலூக்கம் மிக்க ஒவ்வொரு நாளையும் மானசீகமாக முன்கூட்டியே வாழ்ந்து பார்க்கிறார்கள். வெற்றியும் காண்கிறார்கள்.

ஒரு தயாரிப்பின் எதிர்காலம் குறித்த கணிப்புகளும் இந்தக் கற்பனையில் அடங்கும். கால மாற்றங்களுக்கு ஈடுகொடுக்கும் விதமாக ஒரு தயாரிப்பின் தன்மையில் மாற்றங்கள் செய்வது ஒருவகை. கால மாற்றங்களை முன்பே கணித்து எதிர் காலத் தேவைக்கான வசதிகளை இப்போதே ஏற்படுத்தி வைப்பது இன்னொரு வகை.

குவார்ட்ஸ் கடிகாரங்களின் வருகை ஸ்விஸ் கடிகாரங்களின் விற்பனையில் வீழ்ச்சியை ஏற்படுத்தும் என்று 1970லேயே கணித்தவர் ஜோயல் பார்கர். இந்தத் தொலை நோக்குதான் கற்பனையின் சாராம்சம். ஒரு காலத்தில் டைப்பிங் என்பது தனியான தகுதியாகப் பார்க்கப்பட்டது. ஓர் அலுவலகத்தில் பணிபுரிகிற மற்றவர்கள் தட்டச்சு எந்திரத்தைத் தொட்டுக்கூடப் பார்க்க வேண்டிய தேவையில்லாமல் இருந்தது.

ஆனால் கணினிமயமான பிறகு, ஒவ்வோர் ஊழியரும் கணினி பயன்பாட்டை அறிந்திருப்பது அடிப்படைத் தேவை ஆகிவிட்டது. ஒரு தயாரிப்பை மார்க்கெட்டிங் செய்யும் யாரும் அந்தத் தயாரிப்பின் சந்தை நிலையை அவ்வப்போது அறிந்து கொள்வது அவசியம். ஒரு தயாரிப்பின் சந்தை மதிப்பு என்பதும் சந்தை அபிமானம் என்பதும் அடிப்படையில் வெவ்வேறு விஷயங்கள். உள்ளூர் கலர்சோடா தயாரிப்பின் சந்தை மதிப்பு, பன்னாட்டு குளிர் பானங்களுடன் ஒப்பிடும்போது மதிப்பீட்டில் என்னவோ குறைவாக இருக்கும். ஆனால் அவற்றின் சந்தை அபிமானம் அசைக்க முடியாததாக இருக்கும்.

உள்ளூர் நிறுவனத்தின் சிறிய முதலீட்டளவைப் பொறுத்த வரை உள்ளூர் கலர் சோடா தயாரிப்பு கொழுத்த லாபம் தரக்கூடியதாக இருக்கும். இந்த சந்தை அபிமானம்தான் கால மாற்றங்களுக்கு ஈடுகொடுக்கும்போது தன்னைத்தானே அவ்வப்போது அழகாக மாற்றிக் கொள்கிறது.

மாரி பிஸ்கெட் ஒரு மகத்தான உதாரணம். நோயளிகளுக்கான அனுதாபச்சின்னமாக இருந்த அதன் சோக முகத்தை மாற்றி “மாரி லைட்” என்ற ஆரோக்கிய முத்திரையை அதற்கு அளித்திருக்கிறார்கள்.

கற்பனைகளை வளர்த்திடுங்கள்!! விற்பனையில் வென்றிடுங்கள்!!

ஒரு தயாரிப்பை மார்க்கெட்டிங் செய்யப் போகும்போது மாறும் தேவைகளுக்கேற்ற மாற்றங்கள் அதில் நிகழ்ந்து கொண்டே இருக்கிறது என்ற எண்ணத்தை பலவிதங்களிலும் ஏற்படுத்திக் கொண்டே இருக்க வேண்டும். வடிவமைக்கும் நிலையில், புதிய கற்பனைகளால் ஒரு தயாரிப்பு மக்கள் கவனத்தை ஈர்க்கிறது. விற்பனை நிலையில் புதிய கற்பனைகளால் அந்த கவனம் வாடிக்கையாளர்களின் நம்பிக்கையாக வடிவம் பெறுகிறது. தனிமனித நிலையில் விற்பனையாளருக்குள் மலரும் நம்பிக்கை அவரை ஒரு வெற்றியாளராக வார்த்தெடுக்கிறது.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

13.விற்பதற்கு ஒன்றுமில்லை

உலகின் மிகச்சிறந்த விற்பனையாளர்கள் தங்களை விற்பனையாளர்கள் என்று கருதியே கிடையாது. ஏனெனில், தங்களிடம் விற்பதற்கு ஒன்றுமில்லை என்றே அவர்கள் கருதினார்கள். ஒரு பொருளுக்கான தேவை என்பது, வாடிக்கையாளர்களின் வாழ்வில் காணப்படும் ஓர் இடைவெளி. அந்த இடைவெளியை இட்டு நிரப்ப தரம் மிக்க பொருள் தம்மிடம் இருக்கிறது, அந்தத் தேவையை நிறைவேற்றும் சேவையே தனது வாழ்வின் இலட்சியம் என்று உறுதியாக நம்பியவர்கள், உலகின் உயர்ந்த விற்பனையாளர்கள் ஆனார்கள்.

சில அம்சங்களை தங்கள் இயல்பாகவே ஆக்கிக் கொள்ளும் போது வெற்றிப்படிகளில் விறுவிறுப்பாக ஏறி விடமுடியும் என்பதை நிதர்சனமாய் நிரூபித்தவர்கள் அவர்கள்.

உலக அளவில் மிகச்சிறந்த விற்பனையாளர்களாக விளங்கியவர்களுக்கென்று சில பொதுக்குணங்கள் இருந்து வருகின்றன. இந்தக் குணங்கள் சூழலுக்கேற்ப சின்னச் சின்ன மாற்றங்களைக் காணலாம். ஆனால் அடிப்படை ஒன்றுதான்.

தொடரும் தொடர்புகள்:

வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகள் வைத்துக் கொள்ள பல வழிகள் உள்ளன. அவற்றில் தலைசிறந்த வழி, அவர்கள் நினைவில் நிற்பது. மறக்கமுடியாத வழிகளைக் கையாண்டு மனதில் இடம் பிடிப்பது. அவரவர் கற்பனைக்கேற்ப இந்த வழிகள் மாறுபடலாம். சுவாரசியமான குறுஞ்செய்திகள் தருவதில் தொடங்கி எத்தனை செய்தாலும், எல்லாவற்றையும்விட சிறந்தது, தரமிக்க பொருட்களையும் தலைசிறந்த சேவையையும் தருவதுதான். இதன்மூலம், அந்த வாடிக்கையாளருடன் தொடர்பு வலுப்பெறுவதோடு அவர் மூலம் புத்தம் புதிய தொடர்புகளை பெற முடிகிறது. தொடர்புகளைத் தக்க வைத்துக் கொள்வதும், புதிய தொடர்புகளை உருவாக்குவதும் வளர்ச்சிக்கு மிக முக்கியம்.

பற்றிக்கொள்ளும் உற்சாகம்:

விற்பனையாளர்கள் சிலர் வலிந்து ஏற்படுத்திக் கொள்ளும் செயற்கை உற்சாகம், மத்தாப்பு வெளிச்சம் போல் மிகக்குறைந்த நேரமே இருக்கும். ஆனால் உற்சாகம் என்பது உள்நிலை இயல்பாகவே மாறும்போது யாருடன் நீங்கள் பழகினாலும் அவர்களையும் அது தொற்றிக்கொள்ளும். ஒரு பொருளை விற்பனை செய்ததில் உங்களுக்கு உற்சாகம் இருந்தால் போதாது. அந்தப் பொருளை வாங்கியதன்மூலம், தங்கள் வாழ்விலும் ஒரு புதிய வெளிச்சம் பூத்திருப்பதாக வாடிக்கையாளர்களை நினைக்க வைக்க முடிகிறதா? அப்படியானால் உங்கள் உற்சாகத்தை அவர்களுடன் பங்கிட்டுக் கொண்டதாகப் பொருள். குறிப்பிட்ட சந்திப்பில் நீங்கள் உங்கள் பொருளை விற்பனை செய்தாலும் சரி, செய்யாமலிருந்தாலும் சரி. ஆனால் உங்களைச் சந்திப்பதன் மூலம் சிலர் உற்சாகம் பெறுகிறார்கள் என்றால், உண்மையில் அதுவே வெற்றி.

அணுகுமுறை:

விற்பனைத்துறையில் இருக்கும் அத்தனை பேருமே அந்தத்துறை மீது அளவில்லாத நேசத்துடன் தொடங்கியதில்லை. ஆனால் அந்தத் துறையில் இறங்கிய பிறகாவது அதன் மேல் மிகுந்த விருப்பத்தை வளர்த்துக் கொள்பவர்கள் வெற்றியாளர்களாக வலம் வருகிறார்கள். வெளிச்சூழ்நிலை சரியில்லை, மக்களிடம் பணமில்லை என்பது போன்ற காரணங்களைத் தேடிக் கொண்டிருப்பவர்கள், காரியங்களைக் கைவிட்டு விடுகிறார்கள். எல்லோருக்கும் சில விஷயங்கள் சௌகரியமாக இருக்கும். ஆனால் அந்த வசதி வட்டத்தை விட்டு வெளியே வந்தவர்களுக்கு வாழ்வின் எல்லா நிலைகளுமே வசதியாகத் தான் இருக்கும். அளப்பரிய சாதனை எதிலிருக்கிறது தெரியுமா? அணுகுமுறையில் இருக்கிறது.

துணிச்சல்:

விற்பனையாளராக இருப்பது என்பது வாடிக்கையாளர்களை எதிர்கொள்வது மட்டுமல்ல. வாழ்க்கையை எதிர் கொள்வது. ஏற்ற இறக்கங்களைத் தாண்டி, எதிலும் வெற்றி கொள்வது, ஒரு நாளில் முதலில் பார்த்த நான்கு வாடிக்கையாளர்களிடம் பொருளை விற்பனை செய்ய முடியாவிட்டாலும் ஐந்தாவது வாடிக்கையாளரை சந்திப்பது போன்ற மலர்ச்சியும் எழுச்சியும் இருந்தால் நீங்கள் வெற்றிகரமான விற்பனையாளர் என்று பொருள்.

உடுப்புப்பிடி:

விடாமுயற்சியை விடாமல் பற்றுபவர்களே வெற்றியாளர்கள். நிராகரிக்கப்படுவோமோ என்ற அச்சமோ, நிராகரிக்கப்படுகையில் ஏற்படும் விரக்தியோ இல்லாமல் ஒவ்வொரு முறையும் உற்சாகமாக வெளிப்படுவதே முக்கியம். தங்கள் பாதையிலும் பயணத்திலும் உறுதியும் நம்பிக்கையும் கொண்டவர்களின் முயற்சி முனைமுறியாமல் இருக்கும். வெற்றி நோக்கிய பயணம், ஒரு பயணம் மட்டுமா? இல்லை-பந்தயமும் தான். அதே நேரம், வெற்றி நோக்கிய ஓட்டம் என்பது பந்தயம் மட்டுமா. இல்லை!பயணமும்தான்!

வாழ்க்கைப்பயணமே ஒரு பந்தயமாய் அமையும் சவால் மிக்க வாழ்க்கை, விற்பனையாளர்களின் வாழ்க்கை. அதில் விருப்பத்துடன் ஈடுபடுவர்களுக்கே வெற்றிக்கோப்பை.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

12.வாய்ப்புகளின் வாசல்

சரக்கு மாஸ்டரும் சப்ளையரும் சம்பந்தம் செய்த கதை உங்களுக்குத் தெரியுமா? சரக்கு மாஸ்டர் பெண்ணை யாருக்குக் கட்டி வைக்கலாம் என்று கேள்வி வந்தபோது, தான் பணிபுரியும் உணவகத்திலுள்ள சப்ளையருக்குத் தான் கல்யாணம் செய்துகொடுக்க வேண்டும் என சரக்கு மாஸ்டர் ஒற்றைக்காலில் நின்றாராம்.

“வேறு மாப்பிள்ளை பார்க்கலாமே” என்றால், “வேண்டவே வேண்டாம்” என்று மறுத்துச் சொல்லி விட்டாராம். காரணம் கேட்டபோது, “நான் செய்து தரும் உடைந்த இட்டிலி, வேகாத ஊத்தப்பம் இதையெல்லாமே காரணங்கள் சொல்லி வாடிக்கையாளரை சாப்பிடவைத்து விடும் சமர்த்து, சப்ளையருக்குத்தான் உண்டு. அவர்தான் என் மகளை கண்கலங்காமல் பார்த்துக் கொள்வார்”  என்று சரக்கு மாஸ்டர் அடித்துச் சொல்லி விட்டாராம்.

ஒரு பொருளின் உற்பத்திக்கும் மார்க்கெட்டிங்கிற்கும் இருக்கிற உறவுகூட இப்படிதான். இதனால்தான் பல நிறுவனங்கள், தங்கள் தயாரிப்புகளின் அம்சங்களை மார்க்கெட்டிங் துறையினரின் முழு அங்கீகாரத்துடன் மக்கள் மத்தியில் கொண்டு செல்கிறார்கள். ஒரு தயாரிப்பின் ஆகச்சிறந்த பலம் எதுவென்று யாரும் கேட்டால், அதன் தொழில் நுட்பச் சிறப்பு – தொழில் நுட்பத் தனித்தன்மை என்று கண்ணை மூடிக்கொண்டு சொல்லி விடலாம். ஆனால், அந்த பலம் எப்போது பரிமளிக்கிறதென்றால் அந்தத் தொழில்நுட்பச் சிறப்பை மக்கள் எளிதில் புரிந்து கொள்கிறபோது தான்.

ஒரு வாஷிங்மெஷினில், ஒரு பற்பசையில், எத்தனை சிறப்பம்சங்கள் இருந்தாலும் அவை மக்களுக்குப் புரியும்படி இருப்பதும், அவர்கள் தேவைக்குப் பொருந்தும்படி இருப்பதும் மிகமிக முக்கியம். இங்கேதான் தொழில்நுட்ப வல்லுனர்களும் மார்க்கெட்டிங் துறையினரும் கை கோர்க்க வேண்டியிருக்கிறது.

விளம்பரங்களால் உந்தப்பட்டு, வாடிக்கையாளரே தேடி வருகிறபோது, அதன் அம்சங்களை விவரிக்கிற அளவு மார்க்கெட்டிங் பிரிவு ஆயத்தமாக இருக்க வேண்டும். அதற்கு பதில், செயல்முறை விளக்கக் கையேட்டை எடுத்துக் கொடுத்து, நீங்களே பாருங்கள் என்றால் வாடிக்கையாளர் நகர்ந்து விடுவார். நிறுவனத்தில் இருப்பவர்களுக்கே அதுபற்றி சொல்லத்தெரியவில்லை என்பதுதான் வாடிக்கையாளர் புரிந்து கொள்கிற விஷயம். ஒரு தயாரிப்பின் அம்சத்தை, அதைச் சார்ந்த மனிதர்கள் சொல்கிற போதுதான் கேட்பவர்களுக்கு நம்பிக்கையும், ஈர்ப்பும் ஏற்படுகிறது.

ஏனென்றால். ஓர் உணவகத்திற்குப் போனால்கூட அழகான மெனுகார்டை பத்து நிமிடங்கள் புரட்டிப் புரட்டிப் பார்த்துவிட்டு, சூடா என்ன இருக்கு? என்று ஆரம்பிப்பது தான் இந்திய வாடிக்கையாளர்களின் யதார்த்தமான மனநிலை, இதனை ஐரோப்பிய நாடுகள் இருபது வருடங்களுக்கு முன்பே உணர்ந்திருந்தன. நிறுவனங்களில், பொருள் உற்பத்திக்குப் பொறுப்பான ஆய்வு மற்றும் மேம்பாட்டுத்துறை (R&D)மற்றும் மார்க்கெட்டிங் துறை ஆகியவற்றுக்கு நடுவே இருக்கும் உறவுகள் குறித்த ஆய்வினை EIRMA(European Industrial Research Mangement Association) என்ற நிறுவனம் நிகழ்த்தியது. அந்த ஆய்வில் (R&D) துறையினருக்கு மார்க்கெட்டிங் பிரிவிலும், மார்க்கெட்டிங் துறையினருக்கு (R&D) பிரிவிலும் பயிற்சிகள் தர வேண்டிய அவசியத்தை அந்நிறுவனம் கண்டறிந்தது. இன்று கூட தனிமனிதர்கள் வீடுகளில் பயன்படுத்தும் கம்ப்யூட்டர்கள் குறித்த எளிய விளக்கங்களும் விற்பனை உத்திகளும் தொழில்நுட்பம் சார்ந்த கம்ப்யூட்டர்களில் கிடைப்பதில்லை. இதன் காரணம் தொழில்நுட்பம் சார்ந்த துல்லியமான தகவல்களை தருகிற பயிற்சி மார்க்கெட்டிங்கில் இருக்கும் எல்லோருக்கும் கிடைப்பதில்லை என்பதுதான்.

ஒரு நிறுவனத்திற்கும் வாடிக்கையாளருக்கும் இணைப்புப் பாலமாக இருப்பவர் மார்க்கெட்டிங் அலுவலர்தான். தயாரிப்பு பற்றி அவருக்கு நன்றாகத் தெரிந்திருக்க வேண்டியது மிக மிக அவசியம். அதேநேரம், ஒரு தயாரிப்பில் இருக்கும் நடைமுறை சிரமங்களையோ, பயன்படுத்துவதில் இருக்கும் இடர்ப்பாடுகளையோ வாடிக்கையாளர்கள் சொல்லும்போது, அதை நிறுவனத்தின் உற்பத்தித்துறைக்கு உணர்த்துவதையும் மார்க்கெட்டிங் துறைதான் கையாள வேண்டும். மாறாக, குறைபாடுகள் பற்றி புகார்களுக்கு சப்பைக்கட்டு கட்டி, தங்கள் தயாரிப்புகளை வாடிக்கையாளர்களின் தலையில் கட்டுவதிலேயே மார்க்கெட்டிங் அலுவலர் குறியாய் இருந்தால், தன் நிறுவனத்தின் ஒட்டு மொத்த பெயருக்கே அவர் களங்கம் ஏற்படுத்தி விடுவார்.

சங்சூ என்ற சீன ஞானி, வேறோர் அர்த்தத்தில் சொன்ன வாசகம் ஒன்று, மார்க்கெட்டிங் துறையின் வெற்றிக்கும் மிகமிகப் பொருத்தம். “அடுத்தவர்களைத் தெரிந்துகொண்டு உங்களையும் தெரிந்துகொண்டால், உங்கள் வெற்றிக்கு ஆபத்தில்லை. விளையாடும் களத்தையும், இயல்பான சூழலையும் தெரிந்து கொண்டால் உங்கள் வெற்றி முழுமையானதாக இருக்கும்.”

இங்கே அடுத்தவர்கள் என்பது உங்கள் தயாரிப்பையும் அடுத்தவர்கள் தயாரிப்பைக் குறிப்பதாக எடுத்துக் கொள்ளலாம். விளையாடும் களம் என்பது தயாரிப்பின் அம்சங்களையும் இயல்பான சூழல் என்பது தயாரிப்பை பயன்படுத்தும்போது வாடிக்கையாளர்கள் சந்திக்கும் சாதக பாதங்கள் என்றும் கொள்ளலாம். மார்க்கெட்டிங் துறை என்பது ஒற்றைச் சாளரம் வழியே செயல்படுவதல்ல. வாய்ப்புகளின் அத்தனை வாசல்களிலும் புகுந்து புறப்படுவது.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

11.சந்தையில் வெல்ல சரியான வழி

“விற்பனை செய்வதில் முன்னனுபவம் உண்டா?” நேர் காணலில் கேட்டார், அதிகாரி. “நிறைய உண்டு சார்! எங்க பூர்விக வீட்டை வித்திருக்கேன். வயலை வித்திருக்கேன்.மனைவி நகைகளை வித்திருக்கேன். என் ஸ்கூட்டரைக் கூட நேத்துதான் வித்தேன்” என்றாராம். வேலை கேட்டுவந்தவர்.

உள்ளதையெல்லாம் விற்றுவிட்ட சோகமல்ல விற்பனை. உற்சாகத்துடன் மேற்கொள்வதுதான் விற்பனை. கொடுக்கப்பட்ட இலக்கை எட்டுவது என்பது மார்க்கெட்டிங் துறையின் அடிப்படை. ஆனால், முழு மனநிறைவை வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தருவதுதான் நிரந்தரமான, தொடர் வெற்றிகளுக்குத் துணை.

மார்க்கெட்டிங் மன்னாதிமன்னராக வருபவர்கள், முதலில் தங்கள் தயாரிப்பை முழுமையாகப் புரிந்து கொள்கிறார்கள். அடுத்ததாக, தங்கள் வாடிக்கையாளர்களை முழுமையாகப் புரிந்து கொள்கிறார்கள்.

சின்னவயதில், “கார் தன் வரலாறு கூறுதல்”, “ரயில், தன் வரலாறு கூறுதல்” என்றெல்லாம் தமிழ்ப்பாடங்களில் கட்டுரைகள் எழுதியிருப்போம். அந்த மாணவ மனநிலைதான் மார்க்கெட்டிங் துறையில் மிகவும் முக்கியம். தன்னுடைய தயாரிப்பாக தன்னையே வரித்துக் கொண்டு அதனை முழுமையாகப் புரிந்துகொள்ள முயன்றால்தான் வாடிக்கையாளரை நாம் சரியாகப் புரிந்து கொள்ளமுடியும்.

ஸ்கூட்டர் விற்பனை மேலாளர் ஒருவர், தன் ரிங்டோனாக வைத்திருப்பது. “ஒருத்தி மகனாய்ப் பிறந்தவனாம், ஒருத்தி மகனாய் வளர்ந்தவனாம்” என்ற பாடல். கேட்டால், கடவுளின் குரலாய் ஒலிக்கும் அந்தப்பாடலை, தன் ஸ்கூட்டரின் குரலாகவும் கேட்பதாய்ச் சொல்கிறார். “எப்படி” என்று கேட்டால், மனிதர் தன்னுடைய கற்பனைக் குதிரையைத் தட்டிவிட்டு, மார்க்கெட்டிங் மாயாஜாலத்தைத் தொடங்கி விடுவார்.

“என் பெயர் ஸ்கூட்டி. நான் ஒரு நிறுவனத்தால் உருவாக்கப்பட்டு, செல்ல மகள் போல் வளர்க்கப்படுகிறேன். வளர்ந்த பெண்களை படிப்பு முடிந்து வேலைக்கு அனுப்புவது போலவும், வெளியூரில் ஹாஸ்டலுக்கு அனுப்புவது போலவும், என்னை டீலரிடம் அனுப்புகிறார்கள். பிறகு வேறொருவருக்கு நான் செந்தமாகிறேன். அவருடைய அலைச்சல் திரிச்சலை எளிதாக்கி அவருக்குத் துணையாய் இருக்கிறேன். சிக்கனமான எரிபொருள் உட்கொண்டு, அதிக செலவு வைக்காமல் கட்டுசெட்டாகக் குடும்பம் நடத்துகிறேன்.”

இப்படி அடுக்கிக்கொண்டே போவார். வழக்கமான விற்பனை விளக்கங்களைவிட இது வித்தியாசமாகவும், சுவாரசியமாகவும் இருக்கிறது. இதன் அடிப்படைக் காரணமே, தன்னுடைய தயாரிப்பு பற்றி அந்த மனிதருக்கு இருக்கும் மகத்தான புரிதல்தான்.

இதே போன்ற அணுகுமுறையோடு, வாடிக்கையாளரைப் புரிந்துகொள்ளவும் வேண்டியிருக்கிறது. வாடிக்கையாளர், இதற்குமுன்னர் என்ன தயாரிப்பைப் பயன்படுத்தினார்? நம்முடைய தயாரிப்பை ஏன் தேர்ந்தெடுத்தார்? நம் தயாரிப்பை பற்றியும் சேவை பற்றியும் அவருக்கிருக்கும் நம்பிக்கையை எத்தனை சதவிகிதம் நிறைவு செய்ய முடியும்? நம் தயாரிப்பு பற்றி அவர் தெரிந்துகொள்ளாத நல்ல அம்சங்கள் என்னென்ன? விற்பனைக்குப் பிறகான சேவை மூலம் அவரை வியப்பில் ஆழ்தத என்னென்ன செய்யலாம்? இத்தனை கோணங்களிலும் ஒரு வாடிக்கையாளரைப் புரிந்துகொள்கிற போதுதான் அவரை முழுநிறைவு கொண்ட வாடிக்கையாளராக்க முடியும்.

எந்த தயாரிப்புமே வாடிக்கையாளர்களின் தேவையை மையமிட்டே தன்னுடைய நீள அகலங்களை நிர்ணயித்துக் கொள்கின்றது. தலைக்குத் தகுந்த குல்லாய்கள்தான் விறுவிறுப்பாக விற்பனையாகும்.

‘மார்க்கெட்டிங்கில் இவர் பெரிய பருப்பு’ என்று யாரைச் சொல்வார்கள்? உதாரணத்திற்கு பருப்பு விற்கிற சந்தையையே எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். பத்து நிறுவனங்களின் பருப்பு வகைகள் ஒரே இடத்தில் விற்பனையில் இருந்தால்கூட குறிப்பிட்ட தயாரிப்பை பேர்சொல்லிக் கேட்கும்போது அந்த முத்திரை மார்க்கெட்டிங் முயற்சிகளில் ஏற்பட்டதைப் புரிந்து கொள்ள முடியும்.

வாடிக்கையாளர்கள் மனதில் ஏற்பட்ட நெருக்கத்தின் விளைவே அந்தத் தயாரிப்பின் வெற்றி. அதனால்தான், மார்க்கெட்டிங் வெற்றிக்கு வழி வகுக்கும் மந்திரங்களை முன் மொழிய வந்த டாம் பீட்டர்ஸ், “வாடிக்கையாளர்களை நெருங்குங்கள். வாடிக்கையாளர்கள் சொல்பவற்றைக் கேளுங்கள். ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் உங்கள் ஆயுட்கால ஆதரவாளராய் விளங்க என்ன வழியோ அதைப்பாருங்கள்”  என்று சொல்கிறார்.

டாம் பீட்டர்ஸ் தேவலாம் என்கிற எண்ணத்தை ஏற்படுத்துகிறது பீட்டர் டிரக்கரின் ‘பளீர்’ மந்திரம். “ஒரு வணிகம் தொடங்குகிறீர்கள் என்றால், அந்த வணிகத்துக்கென ஒரு நோக்கம் இருக்க வேண்டும். அந்த நோக்கம் என்ன தெரியுமா? ஒரு வாடிக்கையாளரை உருவாக்குவதுதான்++ என்கிறார் அவர்.

வாடிக்கையாளர் மனநிலையில் நின்று வணிகத்தின் அத்தனை நடவடிக்கைகளையும் கண்ணோட்டமிடும்போது உங்களுக்கு ஏற்படுகிற புரிதலுக்குத்தான் மார்க்கெட்டிங் என்று பெயர் என்பது பீட்டர் டிரக்கரின் நம்பிக்கை.

தங்கள் தயாரிப்பின் மீதிருக்கும் அதீதமான நம்பிக்கை, பலரையும் கடுமையாக நடந்து கொள்ள வைப்பதும் உண்டு. நாங்கள் தருகிற தயாரிப்புகள் மிக நேர்த்தியுடன் வடிவமைக்கப்படுபவை. சமர்த்தாக அதனை வாங்கிக் கொண்டு சத்தம் போடாமல் போகவேண்டும் என்கிற சட்டாம் பிள்ளை மனோபாவம் ஒரு பக்கம்.

வாடிக்கையாளர்கள் என்னசொன்னாலும் உடனே அடி பணிந்து அப்படியே ஏற்றுக் கொள்வதுதான் சரி என்ற கண்ணோட்டத்தில் இருப்பவர்கள் இன்னொரு பக்கம்.

தங்கள் தயாரிப்பின் சிறப்புகளை வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தெரிவிப்பதோடு, அவற்றின் செயல்திறனுக்கு வாடிக்கையாளர்கள் தரும் ஆலோசனைகளில் சரியானவற்றை ஏற்றுக் கொள்வதே நிறுவனம் சந்தையில் நிலைத்து நிற்க வழி வகுக்கும்.

1995இல் வின்ட்ஸ்ன் கார் அறிமுகத்தின்போது இரண்டாவது கதவு ஸ்லைடிங் முறையில் வேண்டுமா என்று வாடிக்கையாளர்களிடம் கருத்துக் கேட்டார் ஃபோர்ட். வாடிக்கையாளர்கள், “அதனாலென்னங்க.. பரவாயில்லை!” என்பது போல் மையமாக பதில் சொன்னார்கள். அப்பாவி ஃபோர்ட் அதை அப்படியே நம்பினார்.

ஆனால் உஷார் பார்ட்டிகளான க்ரேஸ்லர், சத்தம் காட்டாமல் அந்தக் கதவுகளை வைத்தே சந்தைக்குக் கொண்டு வந்தார்கள். இந்த இடைவெளியை நிரப்ப ஃபோர்டுக்கு கூடுதலாக செலவானது – அதிகமில்லை ஜென்டில்மென்! அறுநூறு மில்லியன் டாலர்கள்தான்!!

வாடிக்கையாளர்களையும் கேட்கவேண்டும். எது நல்லது என்பதையும் பார்க்க வேண்டும். சந்தையில் வெல்ல சரியான வழி இதுதான்.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

10.வெற்றிக்கு எல்லையே இல்லை

மார்க்கெட்டிங், விற்பனை இரண்டும் சில விநாடிகள் வித்தியாசத்தில் பிறந்த இரட்டையர்கள். இந்தியச் சூழலில் பெரும்பாலும் இப்படித்தான் இருக்கிறது. மக்கள் மனதில் ஒரு தயாரிப்பை ‘பச்சக்’ என்று பச்சை குத்த மாங்கு மாங்கென்று உழைப்பவர்கள் மார்க்கெட்டிங் துறையினர். அதை களத்தில் எடுத்துக்கொண்டு போய் இலக்கை முடிப்பவர்கள் விற்பனையாளர்கள்.

எப்படி இரட்டையர்களை சரியாகப் பிரித்தறிவது கடினமோ அதேபோல இப்போதெல்லாம் மார்க்கெட்டிங் துறையினர்க்கும் விற்பனைத் துறையினருக்கும் வித்தியாசம் காண்பது கடினமாகிவிட்டது.

இந்த நேரத்தில், மார்க்கெட்டிங் துறைக்கு மட்டுமில்லாமல் வாழ்வுக்கென்றே வகுக்கப்பட்ட ஒரு பொது விதியின் நம்பகத்தன்மை குறித்து நாமொரு விசாரணைக் கமிஷன் அமைக்கலாம்.

“வெற்றிக்கு எல்லையே இல்லை” என்கிறார்களே இது எவ்வளவு தூரம் நிஜம் என்கிற கேள்வியைத்தான் நாம் கேட்க வேண்டும். இப்படிச் சொல்கிற பழக்கம் ஏன் வந்தது தெரியுமா? ஒரு துறையில் நிபுணத்துவம் மிக்கவர்கள் அந்தத் துறையின் முந்தைய சாதனைகளை முறியடித்துக்கொண்டே இருக்கிறார்கள். இதுதான் எல்லை என்று நம்பப்பட்ட இடத்தை அவர்கள் அனாசயமாகத் தாண்டும்போது, அடுத்த எல்லை உருவாகிறது. அந்த எல்லையையும் அவர்களே முறியடிக்கிற போது வெற்றியின் எல்லை மேலும் விரிவடைகிறது.

மார்க்கெட்டிங் துறையும் விரிவடைந்து கொண்டே போகிறது. தகுதிகள் வளர வளர வாய்ப்புகள் மலர்கின்றன. அடிப்படைத் தகுதிகளுடன் ஆரம்பிப்பது போதாது. தகுதிகளை வளர்த்துக் கொண்டே போகிறபோதுதான் வெற்றிகளும் வசந்தங்களும் தொடர்கதைகள் ஆகின்றன.

மார்க்கெட்டிங் துறையில் இருப்பவர்களும் சரி, விற்பனைத்துறையில் இருப்பவர்களும் சரி, சறுக்கிற இடம் ஒன்று பேச்சின் வீச்சு பிரமாதமாக இருக்கவேண்டும் என்பதைத் தவறாகப் புரிந்துகொண்டு, “வளவள++வென்று பேசித் தள்ளுகிறார்கள். இது வாடிக்கையாளர்களை எளிதில் எரிச்சலடையச் செய்யும் என்பதை ஏனோ பலரும் உணர்வதில்லை.

தலைசிறந்த தகவல் தொடர்புக்கலை என்பது பேசுவது மட்டுமல்ல, பேச வைப்பதும் கூட. வாடிக்கையாளர் விரும்புகிற தகவல்களைத் தருவதுடன், அவரை இயல்பு நிலைக்குக் கொண்டு வந்து பேசவைப்பதன் மூலம் உடனடியாக ஓர் உறவுப் பாலத்தை நீங்கள் உருவாக்குகிறீர்கள். உங்களுடன் இன்னும் கொஞ்சநேரம் பேசிக் கொண்டிருக்கலாம் என்கிற உணர்வை வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஏற்படுத்துவதே பாதி ஜெயித்தது போலத்தான். ஏனெனில் மனிதர்கள் முதலில் மனிதர்களையே நம்புகிறார்கள்.

மனிதர்கள் மூலமாகத்தான் நிறுவனங்களை அறிகிறார்கள். மனிதர்களை எடை போட்டுத்தான் தயாரிப்புகளை வாங்குகிறார்கள். சிங்கப்பூர் பயணமொன்றில் தனக்கேற்பட்ட அனுபவம் ஒன்றை ஷிவ்கெரா ஒருமுறை பகிர்ந்து கொண்டார். சென்று சேர வேண்டிய இடத்தை டாக்ஸி ஓட்டுநரிடம் சொல்லி பயணத்தைத் தொடர்கிறார். அவர் குறிப்பிட்ட இடத்திற்கு வந்துவிட்ட ஓட்டுநரால் அந்த வீதியை சரியாக கண்டுபிடிக்க முடியவில்லை. சில நிமிடங்கள் சுற்றிய பிறகே, அந்த இடத்தை வந்தடைந்தார். டாக்ஸி மீட்டர் காட்டியதோ 11 டாலர்கள். ஓட்டுநர் சொன்னாராம், “இந்த இடத்தை நேராக நான் வந்து அடைதிருந்தால் 10டாலர்கள்தான் ஆகியிருக்கும். நான் இடத்தை சரியாக அறிந்து வைத்திருக்கவில்லை. தார்மீகப் படி எனக்கு சேர வேண்டியது 10டாலர்கள் தான்”.

அந்த டாக்ஸி ஓட்டுநர் சொன்ன அடுத்த வார்த்தைதான் அபாரமான வார்த்தை. “நான் டாக்ஸி ஓட்டுநர் மட்டுமில்லை. உங்களைப் போன்ற அயல்நாட்டுப் பயணிகளுக்கு சிங்கப்பூரின் தூதுவன்கூட”. தன்னுடைய நிறுவனம் பற்றியும், தன்னுடைய தேசம் பற்றியும் மிக உயர்ந்த அபிப்பிராயத்தை அனாயசமாக ஏற்படுத்திய அந்த டாக்ஸி ஓட்டுநர், மிக நிச்சயமாய் ஒரு மார்க்கெட்டிங் நிபுணர்தான்!!

அதிகம் பேசாமல் அழுத்தமாய்ப் பேசியே ஒரு தாக்கத்தை ஏற்படுத்திய அந்த டாக்ஸி ஓட்டுநர் தகவல் தொடர்புக் கலைக்கும் முன்னுதாரணமாய் மிளிர்கிறார். ஒரு தயாரிப்பின் தரம் என்பது அதனை அறிமுகம் செய்யும் மனிதர்களின் ஆளுமைப் பண்புகள் வழியாகவும் அடையாளம் காணப்படுகிறது.

மனிதர்கள் வெளிப்படுத்தும் நம்பகத்தன்மையே தயாரிப்பின் மீதும் ஏற்படுத்துகிறது. மிகையான உத்திரவாதங்கள், பலநேரம் நம்பகத்தன்மையை பலவீனப்படுத்தும். குறிப்பிட்ட தேதியில் தயாரிப்பைத் தருவதாக சொல்லிவிட்டுத் தாமதப்படுத்துவது, சந்தேகத்தை அதிகரிக்கும். மார்க்கெட்டிங் துறையாகட்டும், விற்பனைத் துறையாகட்டும், அவர்களின் முக்கியக் கவனம், முடிந்த வரையில் வாடிக்கையாளர்களின் மனநிறைவை அதிகரித்துக் கொண்டே போவது தான்.

வாடிக்கையாளர்களின் வாக்குமூலங்கள், ஒரு நிறுவனம் முயன்று பெறுகிற சர்வதேசத் தரச்சான்றிதழ்களைக் காட்டிலும் பல மடங்கு பலம் பொருந்தியவை!

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

9.நுகர்வோர்களை உணருங்கள்

நுகர்வோர் மத்தியில் சில நம்பிக்கைகளும் உண்டு. சில மூட நம்பிக்கைகளும் உண்டு. ஆனால், அந்த மூட நம்பிக்கைகள் அறியாமையிலிருந்து பிறந்தவை அல்ல. அசாத்தியமான நம்பிக்கையில் பிறந்தவை.

உதாரணமாக, ஒரே நேரத்தில் பலரையும் சோதனை போடுகிற பணியில் இருக்கும் காவலர்கள்கூட, ஒவ்வொருவரையும் பிரித்து மேய்ந்து அனுப்புவதில்லை. சிலரைப் பார்த்த மாத்திரத்தில் லேசாகப் பரிசோதித்து அனுப்பி விடுவார்கள்.

பல்லாயிரக்கணக்கானவர்களில் பார்த்துக்கொண்டே வருவதால் தங்கள் உள்ளுணர்வில் எடை போடும் திறனை மிக வலிமையாக ஏற்படுத்தியிருக்கிறார்கள். அதே உள்ளுணர்வுதான், வாடிக்கையாளர்களின் அசாத்தியமான நம்பிக்கையில் தோன்றிய மூடநம்பிக்கை. அந்த மூடநம்பிக்கை பெயரளவில் கண் மூடித்தனமானது. ஆனால், ஆழமான உளவியல் தன்மை கொண்டது.

வோல்க்ஸ்வேகன் நிறுவனம், அளவில் பெரிய கார்களை உற்பத்தி செய்யத் தொடங்கியபோது சற்று பின்னடைவை சந்திக்க நேர்ந்தது. அதற்குக் காரணம் வோல்க்ஸ்வேகன் மீதிருந்த அவநம்பிக்கை அல்ல. பீடில் போன்ற அதன் சிறிய அளவு கார்கள் மேல் நுகர்வோர்களுக்கிருந்த அசைக்க முடியாத அசாத்திய நம்பிக்கை.

நுகர்வோர்கள், தங்களுக்கு விருப்பமான நிறுவனங்களையோ, தயாரிப்புகளையோ அவற்றின் தனித்தன்மையை அடையாளம் கண்ட பிறகே நம்புகிறார்கள். அது அசைக்க முடியாத நம்பிக்கை போல் தோன்றுகிறது.

போட்டியாளர்களின் வெற்றிகரமான பாதையை அப்படியே பின்பற்றும் எந்த நிறுவனமும் தனித்தன்மையால் பெயர் வாங்க முடியாது. தங்கள் போட்டியாளர்களிடமிருந்து தங்கள் வேறுபட்டிருப்பது எப்படி என்பதை உணர்ந்து கொள்வதோடு நில்லாமல் உணர்த்தவும் வேண்டும்.

அதுதான் சந்தையில் ஒரு நிறுவனம் தன்னுடைய பங்கை வென்றெடுக்கும் வழி.

கோககோலா மூத்த தலைமுறையின் அபிமானத்திற்குரிய பானமாகவே இருக்கிறது. பெப்ஸி, இளைய தலைமுறையின் தேர்வாகவே இருக்கிறது. பல உணவகங்களில் உன்னிப்பாகப் பார்த்தால், குடும்பத்துடன் சாப்பிட வருபவர்களில் அப்பா கேட்பது கோக். பிள்ளைகள் கேட்பது பெப்ஸி, இரண்டுமே அசாத்திய நம்பிக்கையின் அடிப்படையில் உருவான தேர்வுகள்தான்.

நுகர்வோர்கள் தங்களை எந்த இடத்தில் வைத்துப் பார்க்கிறார்கள் என்கிற தெளிவு ஒவ்வொரு தயாரிப்போடும், சம்பந்தப்பட்டவர்கள் அறிந்து கொள்ளவேண்டிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரம்.

குறிப்பாக, மார்க்கெட்டிங் பிரிவில் இருப்பவர்கள் இந்த விபரத்தை விளங்கிக் கொள்ள வேண்டும்.

ஒரு பொருளுக்கான தேவையை உணர்வது முதல்படி. அந்தப் பொருளையே பல நிறுவனங்கள் தயாரித்தாலும், எந்த நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு உகந்தது என்று முடிவு செய்வது இரண்டாவது படி. இதற்கு தனிப்பட்ட அபிப்பிராயங்களை மட்டுமின்றி தங்களுக்கு வேண்டியவர்களின் அனுபவங்களையும் கணக்கில் எடுத்துக் கொள்வார்கள் நுகர்வோர்கள்.

ஒரு நிறுவனத்தை விட்டு வெளியே செல்லும் வாடிக்கையாளர் மிகவும் முக்கியமானவர். அவர் அந்த நிறுவனத்திற்குள் மேலும் பல வாடிக்கையாளர்களை அனுப்பவும் கூடும். அவர் பெற்ற அனுபவம் மோசமாக இருந்தால் பலரை வரவிடாமல் தடுக்கவும் கூடும்.

பல நிறுவனங்கள், “குறைகளை எங்களிடம் சொல்லுங்கள். நிறைகளை மற்றவர்களிடம் சொல்லுங்கள்” என்று பலகைமாட்டி வைத்திருக்கும். ஆனால், ஒரு நுகர்வோர் குறை நிறை இரண்டையுமே மற்றவர்களிடம் சொல்வார்கள்.

எனவே நுகர்வோர் மதிப்பீட்டில் தங்கள் நிறுவனத்தின் மேல் அரும்பும் நம்பிக்கையை அசாத்திய நம்பிக்கையாய் மாற்றும் கட்டாயம் ஒவ்வொரு நிறுவனத்திற்கும் உண்டு.

இந்த அசாத்திய நம்பிக்கையை ஏற்படுத்த வேண்டுமென்றால் நுகர்வோர்களின் நான்கு விதமான கேள்விகளுக்கு ஒரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு நேரடியாகவோ, மறைமுகமாகவோ பதிலளிக்க வேண்டும்.

ஒரு பொருளுக்காக தருகிற பணம், முதலீடா, நஷ்டமா என்பது முதல் கேள்வி. அந்தப் பொருளின் தரம், செயல்திறன் ஆகியவை தங்கள் எதிர்பார்ப்புகளுக்கு ஈடுகொடுக்குமா என்பது அடுத்த கேள்வி. கையாளும்போது சேதம் ஏதும் விளைவிக்குமா என்பது மூன்றாவது கேள்வி. இந்தத் தயாரிப்பை வாங்குவதும் பயன்படுத்துவதும் பெருமைக்குரிய விஷயமா என்பது நான்காவது கேள்வி.

பணத்துக்கு உரிய மதிப்பை என்பதைத் தாண்டி,பணத்துக்குக் கூடுதல் மதிப்பு என்கிற எதிர்பார்ப்பு நுகர்வோர்கள் எல்லோருக்குமே ஏற்பட்டுவிட்ட காலம் இது. இதில் மற்றவர்கள் தருகிற உத்திரவாதம் முக்கியம். அதிருப்தி அடையும் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் வாழ்வில் எந்த நேரத்திலும் எந்த இடத்திலும் உங்களுக்கு எதிரான பிரச்சாரத்தில் ஈடுபட்டுக் கொண்டிருக்கலாம்.

இரண்டாவதாக, ஒரு பொருள், தசாவதாரம் கமலஹாசன் மாதிரி முற்றிலும் மாறுபட்ட செயல் திறன்களை வெளிப்படுத்த வேண்டியதில்லை. தன் அடிப்படை செயல்திறனை, எதற்காக வாங்கப்பட்டதோ அந்தத் தேவையை நிறைவு செய்தாக வேண்டும். பழைய காலத்து டூ இன் ஒன் ஒழுங்காக வேலை செய்கிறது. பெரும்பாலான வீடுகளில் த்ரீ இன் ஒன் செயல் பாட்டுக்கு உத்திரவாதம் தந்த ரேடியோ சீடி கேசட் பிளேயர்கள் காட்சிப் பொருளாக மட்டுமே இருக்கின்றன.

பல நிறுவனங்களில், நகலெடுப்பது, அச்சடிப்பது, தொலைநகல் அனுப்புவது என்று முத்தொழில்கள் செய்வதற்காக வாங்கப்பட்ட எந்திரங்களின் கதியும் அதேதான். எல்லாம் செய்வதாய்ச் சொல்லி எதையும் செய்யாத தயாரிப்புகளைவிட, சொன்னதைச் செய்வோம், செய்வதைச் சொல்வோம் என்கிற தயாரிப்புகளை நுகர்வோர்கள் தலைமேல் வைத்துக் கொண்டாடுவார்கள்.

மூன்றாவது விஷயம், பாதுகாப்பு குறித்தது. நிம்மதியான உறக்கத்துக்காக மின்விசிறி வாங்கியவர், ஒருமுறை அது கழுன்று விழுந்து விட்டால், அதன்பிறகு எப்போது கழன்று விழுமோ என்ற கவலையிலேயே உறக்கமில்லாத இரவுகளைக் கவலையோடு கழித்துக் கொண்டிருப்பார். “மெத்தை வாங்கினேன். தூக்கத்தை வாங்கல” என்று பாட எந்த நுகர்வோரும் தயாரில்லை.

நான்காவது விஷயம், சமூக மரியாதை. “அடேடே! நல்லாயிருக்கே” என்கிற ஆச்சரியத்தை அடுத்தவர்களிடம் தாங்கள் வாங்கிய பொருட்கள் ஏற்படுத்தினால் ஒரு நுகர்வோர் வாடிக்கையாளராக வளர்ச்சி பெறுவார். “அய்யய்யோ! இதையா வாங்கினீங்க!” என்று யாராவது சொன்னால், பலர் முன்னர் தன்னைத் தலைகுனிய வைத்த தயாரிப்பு என்ற வன்மம் மனதில் வளர்ந்து விடுகிறது.

நல்லது கெட்டதுக்கு நான்கு பேர் வேண்டும் என்பது போல, ஒரு தயாரிப்பை வெற்றிகரமாக மார்க்கெட்டிங் செய்யவும் இந்த நான்கு அம்சங்களையும் கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும்.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

8.எல்லாமே ரைட் நம்பர்

நிறைய நிறுவனங்களில் டெலிபோன் ஆபரேட்டர்கள் ஒவ்வொரு நாளும் அடிக்கடி சொல்கிற ஒன்று,  “சாரி! ராங் நம்பர்”. ஆனால் அமெரிக்காவின் மார்க்கெட்டிங் நிபுணர் ரோசென் கொண்டிருக்கும் அபிப்பிராயத்தின் படி, ஒரு நிறுவனத்திற்கு வருகிற எந்த அழைப்புமே ராங் நம்பர் இல்லை!

ஒருவர் தவறாகவே அழைத்தாலும் அந்த அழைப்பைப் பயன்படுத்தி வாடிக்கையாளராக மாற்றுகிற உத்தி தெரிந்தால் அந்த நிறுவனம் மார்க்கெட்டிங் துறையில் மலை போல் நிமிர்ந்து நிற்பதாக அடையாளம். இது சாத்தியமா என்ற சந்தேகம் எழலாம்.

ரோசென் சொன்னது பற்றி எதுவும் தெரியாத நிலையிலேயே இப்படி சில அழைப்புகளை மார்க்கெட்டிங் வாய்ப்புகளாக மாற்றிய ஒருவரை எனக்குத் தெரியும்.

கோவையில் பயன்படுத்தப்பட்ட கார்களின் விற்பனை, கட்டுமானப்பணி என்று விதம்விதமான தொழில்கள் செய்து வருபவர். அவர், தனக்குத் தவறுதலாக வந்த அழைப்புகளை மிக சாமர்த்தியமாகக் கையாண்டு, “ராங் நம்பர்” அழைப்பாளர்களை “ரைட் நண்பர்” ஆக மாற்றியிருக்கிறார். அவர், விஜய் கார்ஸ் நிறுவனத்தின் உரிமையாளர் திரு.ரமேஷ். ஹோட்டல் விஜய்பார்க் என்னும் நட்சத்திர விடுதியும் கட்டியுள்ளார்.

அப்படியோர் அழைப்பை, அவர் கையாள்கிற விதத்தை, நேரில் பார்க்க வாய்த்தது. தொலைபேசி ஒலிக்கிறது. அழைப்பை அவர் எடுக்கிறார். அவர் பேசியதை மட்டும் பார்போம்.

“வணக்கங்க ! யாருங்க !”

“ஓ! நீங்க நம்பர் கொஞ்சம் மாத்தி அடிச்சுட்டீங்க போலிருக்கு. என் பேரு ரமேஷ்ங்க”

“ஓ! சரி சரிங்க ! பரவாயில்லீங்க! நம்ம பேருங்க!”

“அப்படீங்களா! உங்க குரலு ரொம்ப கேட்ட மாதிரியே இருக்குது! எங்கே இருக்கீங்க சார்!”

“அண்ணா நகருங்களா! அப்படீன்னா நம்ம சுந்தர்ராஜ் சார் தெரியுங்களா?”

இப்படியாகத் தொடரும் உரையாடல் இருவருக்கும் பொதுவான தொடர்புகளைத் துப்பறியத் தொடங்கி வியாபார உறவுகளாய் மலர்வது இதுவரைப் பொறுத்தவரை பலமுறை நடந்த சம்பவம்தான்.

மார்க்கெட்டிங் என்கிற அம்சத்தின் முக்கியமான அங்கம். ஒரு சந்திப்பில் ஒரு பொருளை விற்பனை செய்வது மட்டுமல்ல. ஒவ்வொரு சந்திப்பிலும், ஒவ்வொரு சந்தர்ப்பத்திலும் நம்பிக்கை வளர்த்தெடுப்பது. தனி மனிதர் மீதோ, நிறுவனத்தின் மீதோ நம்பிக்கையை உருவாக்குவதைக் காட்டிலும் மகத்தான மார்க்கெட்டிங் எதுவுமில்லை. மனப்பூர்வமான நம்பிக்கை மலரும்போது, அது வணிகத்தை எந்த உயரத்திற்கு வேண்டுமானாலும் எடுத்துச் செல்லும்.

நேரடிச் சந்திப்பில்தான் என்றில்லை. உங்கள் தயாரிப்பு பற்றிய தேடலில் எங்கோ இருக்கும் வாடிக்கையாளர் ஒருவர் இணையத்தின் மூலம் ஈடுபட்டாலும்கூட அவர்களுக்கு நம்பிக்கையை ஏற்படுத்தும்விதமாக நிறைவான தகவல்கள் விரைவாகவும் எளிதாகவும் கிடைக்க வேண்டியது அவசியம்.

ஒரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு பற்றித் தெரிந்து கொள்கிற முயற்சியில் நுகர்வோர்களுக்கு பொதுவாக ஏற்படக்கூடிய ஏமாற்றங்களை கள ஆய்வுகள் சில கண்டறிந்து சொல்கின்றன. தயாரிப்புகளின் அடிப்படை அம்சங்கள் வசதிகள்- வசதிக் குறைவுகள் ஆகியவை முதல் கடிதத்திலோ தகவல் பரிமாற்றத்திலோ தெரிவிக்கப்படாமல் போவது. இதனால் நம்பிக்கைக் குறைவு ஏற்படுவதோடு சில விஷயங்கள் வேண்டுமென்றே மறைக்கப்பட்டதாகவும் கருதப்பட்டுவிடும்.

இத்தகைய குறைகளோ தவறுகளோ சுட்டிக் காட்டப்படும்போது வருத்தம் தெரிவிக்காமல் வாதங்களில் ஈடுபடும் போது வாடிக்கையாளர், தன்னுடைய சந்தேகம் சரிதான் போலிருக்கிறது என்ற முடிவுக்கு வந்துவிடுகிறார். இது நிறுவனத்தின் மீதும், அங்குள்ள மனிதர்கள் மீதும் அசாத்தியமான அவநம்பிக்கையை ஏற்படுத்தி விடுகிறது.

மூன்றாவது விஷயம், குறைகள் சுட்டிக் காட்டப்படும் போது அதற்குரிய விளக்கங்கள் கிடைக்காமல் போவது. “என்ஜினியரைத்தாங்க கேட்கணும். சம்பந்தப்பட்டவர் இன்னைக்கு லீவு” என்பது போன்ற பதில்கள் வாடிக்கையாளரின் அதிகபட்ச அதிருப்திக்கு வழிவகுக்கும்.

இந்த மூன்று நிலைகளிலேயும் வாடிக்கையாளர் பல்லைக் கடித்துக் கொண்டு பொறுமையாய் இருந்தாலும் நான்காவதாக ஏற்படும் குறைபாடு ஒன்றில்தான் அவர் வெகுண்டு எழக்கூடும். ஒரு குறைபாடு நேர்ந்து விட்டால், அதன் மாற்றாகவோ தீர்வாகவோ என்ன செய்யப் போகிறீர்கள் என்கிற விளக்கத்தை எல்லோரும் எதிர்பார்ப்பார்கள். அதை ஒரு நிறுவனம் தரத் தவறுகிறபோதுதான் நம்பகத்தன்மை முற்றிலும் காணாமல் போகும்.

மேலோட்டமாகப் பார்த்தால், இவையெல்லாம் வாடிக்கையாளர் சேவைப் பிரிவின் அங்கம் என்று சொல்லத் தோன்றும். ஆனால் ஒரு நிறுவனத்தின் அத்தனை அங்கங்களுமே மார்க்கெட்டிங் என்கிற கடலில் சங்கமிக்க வேண்டிய நதிகள்தான்.

நிறுவனத்தின் தலைமை நிர்வாகி தொடங்கி, வாயிற் காவலர் வரை எல்லோரிடத்திலும் மார்க்கெட்டிங் அம்சங்கள் ஓரளவாவது இருக்க வேண்டும்.

தயாரிக்கும் பொருளின் தரம்மீதும் நிறுவனத்தின்மீதும் நம்பிக்கையை ஏற்படுத்துவது நிறுவனத்தில் உள்ள ஒவ்வொருவருக்கும் உள்ள அடிப்படைக் கடமை.

ஒரு பயில்வான், கையிலிருந்த ஆரஞ்சுப் பழத்தை சக்கையாகப் பிழிந்தாராம். பிறகு கூட்டத்தைப் பார்த்து யாராவது இதிலிருந்து இன்னும் ஒரு சொட்டைப் பிழிந்தாலும் பத்தாயிரம் ரூபாய் தருகிறேன் என்று சவால் விட்டாராம். பலரும் முயன்றார்கள்.

யாராலும் முடியவில்லை. ஒருவர் மட்டும் அனாயசமாகப் பிழிந்து ஐந்தாறு சொட்டுகள் எடுத்தாராம், அவர் பல நிறுவனங்களின் முக்கிய வாடிக்கையாளர் என்றும், மார்க்கெட்டிங் அலுவலர்களுடன் மல்லுக்கு நின்று இந்த மாபெரும் ஆற்றலைப் பெற்றார் என்றும் பிறகு சொல்லப்பட்டது.

வாடிக்கையாளர் மனநிறைவு என்பது எவ்வளவு பெரிய விஷயம் என்பதற்கு இந்த சம்பவம் ஒரு சின்ன உதாரணம். இதைவிட வலிமையான வாழும் உதாரணங்களை மார்க்கெட்டிங் உலகம் கண்டுகொண்டுதான் இருக்கிறது.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)

7.நேனோ பெயர் ஏனோ?

குறைந்த விலையில் சிறந்த தரம் என்பது சாத்தியமே இல்லாத விற்பனை சாமர்த்தியம் என்பது பொதுவான எண்ணம். சொல்லப் போனால், பாமரர்களை நம்பும் வியாபாரங்களில் பேசப்படுகிற ஆசை வார்த்தைகள் என்றும் அவற்றை சொன்னவர்கள் உண்டு.

கோடாரி உற்பத்தி செய்யும் தொழிற்சாலையில் ஒரு குண்டூசி வாங்கினால்கூட அந்த செலவு வாடிக்கையாளர்கள் தலையில்தான் விழும் என்பது நுகர்வோர்களின் நம்பிக்கை.

இதையெல்லாம் கடந்து, நியாயமான விலை, நிகரில்லாத தரம் என்பதை ஒரு நிறுவனத்தின் கோட்பாடாக மக்களை நம்பவைப்பதும், அதன்படியே நிற்பதும், சந்தையில் நிற்கும் நிறுவனத்தின் சாதனையாகத்தான் இருக்க முடியும்.

நிர்வாகத்தின் கோட்பாடுகள் – மார்க்கெட்டிங் ஏற்பாடுகள், இரண்டுக்கும் இடையே இடைவெளி இருந்தால் பரவாயில்லை என்கிற எண்ணம் பலருக்கும் இருக்கிறது. ஆனால், நிர்வாகத்தின் உறுதியான கோட்பாடுகள்கூட நிகரில்லாத மார்க்கெட்டிங்  ஏற்பாடுகளாக பரிணமிக்க முடியும் என்பதை பலரும் உணர்த்தியுள்ளனர்.

உலகெங்கும் ஹேம்பர்கர் விற்கும் நிறுவனம் மேக் டொனால்ட். இதனை 1950களில் தொடங்கிய ரேக்ராக், தன் நிறுவனத்தின் நிகரற்ற கோட்பாடாக மூன்று அம்சங்களை அறிவித்தார்.

தரம் – சேவை – சுகாதாரம். சில ஆண்டுகள் போன பின் இன்னோர் அம்சத்தையும் சேர்த்தார். ‘பணத்திற்கான மதிப்பு’  என்பதுதான் அந்த நான்காவது அம்சம்.

முதல் கட்டமாக அமெரிக்காவின் பல பகுதிகளிலும் பிரான்சைஸி முறையில் கிளைகளை உருவாக்கியபோது, தன் கோட்பாடுகளை நிலைநிறுத்துவதில் பிடிவாதமாக இருந்தார் ரேக்ராக்.

சிகாகோவில் இருந்த கிளை மெல்ல தன்னுடைய நேரடி நிர்வாகத்திலும் கட்டுப்பாட்டிலும் வைத்திருந்தார் அவர். அங்கே சமையல்காரராகப் பணிபுரிந்த ஃபிரெட் டர்னர், பின்னாளில் எழுதினார்: “ஒவ்வொரு இரவும் ரேக்ராக் தன் கடைக்கு வெளியே வீதிகளில் வாடிக்கையாளர்கள் வீசிப்போன காகித கப்புகள், கை துடைக்கும் காகிதங்கள் ஆகியவற்றைத் தானே பொறுக்கி வந்து குப்பைத்தொட்டியில் போடுவார். இந்தக் காட்சியைப் பார்க்க நேர்கிற புதியவர்கள், அவரொரு பணியாளர் என்றே கருதுவார்கள்!”

மேக்டொனால்ட்ஸ் நிறுவனத்தின் மற்றொரு சிறப்பம்சம், பணத்துக்கான மதிப்பு. நம்மூர் பாஷையில் சொன்னால் குறைந்த விலை. இது வாடிக்கையாளர்கள் மனதில் தொடக்க காலங்களில் ஒரு சந்தேகத்தை ஏற்படுத்தியது. “வெறும் ஐம்பது சென்ட்டுகளுக்கு ஹேம்பர்கர் தருகிறார்கள் என்றால், தரத்தில் ஏதோ சமரசம் செய்கிறார்கள்” என்ற சந்தேகம்தான் அது. இந்த மனத்தடையை உடைக்க ஓர் உத்தியைக் கொண்டு வந்தார் ரேக்ராக்.

கடைக்குள் நுழைகிற வாடிக்கையாளர்களின் கண்களில் படுகிற விதமாக கண்ணாடி பதித்த சமையலறைகளை உருவாக்கினார். எப்போதும் வெளிச்சமாய், எப்போதும் தூய்மையாய், கைபடாத சுகாதாரத்துடன் உணவு வகைகளை உருவாக்கும் திறந்த நிலை சமையல் அறைகள் உருவானது அப்போதுதான். பளபளக்கும் ஸ்டெயின்லெஸ் ஸ்டீல் பாத்திரங்களுடன், பணியாளர்களின் தூய வெள்ளை ஆடைகள் போட்டி போட்டன. சமையல் கலைஞர்களுக்கு வெள்ளாடை கொடுக்க எவ்வளவு துணிச்சல் வேண்டும்? அந்தத் துணிச்சல் ரேக்ராக்கின் வெற்றிக்கு வழி வகுத்தது.

மேக்டொனால்ட்ஸ் ஊழியர்கள் ஒவ்வொருவருக்கும் ஒரு துணி தரப்பட்டது. ஓய்வாக சாய்ந்திருக்க நேரம் கிடைக்கும் போதெல்லாம் அவர்கள் எதையாவது துடைத்துக் கொண்டே இருந்தார்கள்.

ரேக்ராக்கின் இந்த தூய்மைக் கோட்பாடு வாடிக்கையாளர்களின் மகத்தான நம்பிக்கையைப் பெற்றிருக்கிறது என்பது ஐம்பது ஆண்டுகளுக்குப் பிறகும் நிரூபிக்கப்பட்டுள்ளது.

2003ஆம் ஆண்டில், விஸ்கான்சின் பல்கலைக்கழகப் பேராசிரியர்கள் இருவர் மேற்கொண்ட ஆய்வில், மற்ற எல்லா வசதிகளையும்விட மேக்டொனால்ட்ஸின் தூய்மைதான் வாடிக்கையாளர்களின் முதல் ஈர்ப்பாக, முக்கிய ஈர்ப்பாக இருப்பது தெரிய வந்துள்ளது.

போட்டிகளைத் தாண்டி வெற்றியை எட்ட பெரும் துணையாக இருக்கக்கூடியது, ஒரு நிறுவனம் ஏற்படுத்தகூடிய நம்பகத்தன்மைதான். நம்பகத்தன்மை உறுதியாய் இருந்தால், மார்க்கெட்டிங் என்பது மிக எளிதான சமாச்சாரம் ஆகி விடுகிறது.

எனது அமெரிக்கப் பயணத்தில் நிகழ்ந்த அனுபவம் ஒன்று நினைவுக்கு வருகிறது.நானும் எனது நண்பரும் அமெரிக்காவில் நெடுந் தொலைவு பயணம் செய்தோம். கார்ப்பயணங்களில் பெரிய பெரிய கோப்பைகளில் ஸ்டார்பகஸ் காபி வாங்கி, பருகிக் கொண்டே பயணம் செய்வது அந்த நாட்டின் வழக்கம்.

வழியில் மேக்டொனால்ட் கிளை ஒன்றில் கார் நின்றது. காரில் இருந்த வண்ணமே உணவு வகைகளை ஆர்டர் செய்து பார்சல் வாங்கிக் கொண்டபோது ஸ்டார்பக்ஸ் காபி தீர்ந்தது. காலிக் கோப்பைகளை, மேக்டொனால்ட்ஸ் நிறுவனத்தில் இருந்த குப்பைத் தொட்டியில் போட முற்பட்டபோது மேக்டொனால்ட்ஸ் ஊழியர் பணிவுடன் தடுத்தார். “வெளியிலிருந்து சில பொருட்களை எங்கள் குப்பைத் தொட்டியில் போடுவதை நாங்கள் அனுமதிப்பதில்லை. அதில் என்ன இருக்கும் என்று எங்களுக்குத் தெரியாது. இங்கே வரும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு, அது பாதுகாப்பானதல்ல. எனவே தயவு செய்து பொதுக் குப்பைத்தொட்டிகளில் போடுங்கள்” என்று கேட்டுக் கொண்டார்.

தங்கள் நிறுவனத்தின் தேடி வருபவர்களின் பாதுகாப்பிலும், தன் நிறுவனத்தின் பாதுகாப்பிலும் அந்த ஊழியர் காட்டும் அக்கறை, அந்த நிறுவனத்தின் மீதான மதிப்பைப் பல மடங்கு உயர்த்திவிடுகிறது.

மார்க்கெட்டிங் என்பது வாடிக்கையாளர்கள் மனதில் அரூபமாக இருக்கும் நல்லெண்ணத்தை ரூபமானதாக, ரூபாயாக மாற்றுவதுதான்.

வாடிக்கையாளர்களின் உணர்வுகள், நம்பிக்கை, எதிர் பார்ப்புகள் வாழ்க்கை முறை ஆகியவை பற்றி அடிப்படைப் புரிதல், மார்க்கெட்டிங் துறையில் மிக முக்கியமான அம்சம்.

பொதுவாகவே, புதிதாக உருவாகும் ஒரு தயாரிப்புக்குப் பெயர் வைக்கும் பொறுப்பு மார்க்கெட்டிங் பிரிவைச் சேர்ந்தது. ஆனால், இன்று கூட்டாகப் பணியில் இறங்கி முழு ஆர்வத்துடன் செயல்படும் நிறுவனங்களில், எல்லோருடனும் அந்தப் பொறுப்பை மார்க்கெட்டிங் துறைகள் பகிர்ந்து கொள்கின்றன.

டாடாவின் நேனோ கார் அறிமுகப்படுத்தும்முன், அதற்குப் பெயர் வைப்பதில் பெரும்பங்கு வகித்தவர்கள் யார் தெரியுமா? நேனோ காரை வடிவமைத்த பொறியாளர்கள் தான்!!

என்ன பெயர் வைக்கலாம் என்று விவாதிக்கப்பட்ட போது அவர்கள் சொன்ன பெயர்கள் ஏராளம். மின்ட், நியோ, இன்கா, மை கார், ஐ கார், ஈயான் என்று பல பெயர்கள். அணுவைக் குறிக்கும் ஆங்கிலச் சொல்லாகிய அற்ர்ம் கூட பரிசீலிக்கப்பட்டது.

இவற்றுக்கு மத்தியில் தேர்தெடுக்கப்பட்ட பெயர்தான் நேனோ. சின்னதாய், சொல்ல எளிதாய், செல்லமாய் ஒலிக்கக் கூடிய பெயர் வேண்டும் என்ற தேடல், =நேனோ+ என்ற பெயரில் முடிவடைந்தது.

வைக்கிற பெயரில் தொடங்கி விற்கிற இடம் வரையில் மார்க்கெட்டிங்கிற்கு எதுவும் முக்கியம், எல்லாம் முக்கியம்.

(மரபின்மைந்தன் முத்தையா எழுதிய மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள் என்னும் புத்தகத்தில் இருந்து)